Вера Кольцова -3
Середняк по отделу. Ведёт сделку ровно, доводит до образца и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» через чистоту марки и сроки отгрузки, теряет целевые площадки без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего поставщика дешевле» реже разворачивает чистотой марки и сроками отгрузки
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после образца
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 460120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 460120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 460120 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 460120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 460119, #460120 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 460119, #460120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 460117, #460120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 460120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #460119, #460120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #460117, #460119, #460120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно держит на сделках вроде #460116 (🟡 78).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Снимает марку, тоннаж и периодичность на сделках вроде #460116 (🟡 78).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Связывает выгоды с рецептурой площадки на сделках вроде #460116 (🟡 78).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #460119, #460120
Типичный пример: #460119 (🟡 64) - «у текущего поставщика дешевле» не разобрано чистотой марки и сроками отгрузки.
Как надо было: разворачивать цену за тонну через чистоту марки по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность и сроки отгрузки.
Паттерн: не разворачивает ценовое возражение составом и условиями - целевые площадки уходят.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #460117, #460120
Типичный пример: #460117 (🟡 70) - цена и спецификация согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: «Условия отсрочки и согласование спецификации закроем в четверг в 12:00 - звонок ставлю?»
Паттерн: теряет целевые площадки без дожима - не отпускать в тишину.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #460119, #460120
Типичный пример: #460120 (⚫ 0) - согласование спецификации не доведено, площадка ушла к действующему поставщику.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса на договор поставки и первую отгрузку.
Паттерн: не закрывает условия отсрочки - сделка стоит без дожима.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #460117, #460119, #460120
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после образца и спецификации - площадки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на закрытие условий отсрочки и следующий шаг.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #460119, #460120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа оптовой сделки.
Корневая причина: нет защиты условий и дожима
Как сложилось:
1. Доводит до образца и спецификации, но не закрывает условия отсрочки и не разворачивает «у текущего поставщика дешевле» (видно по E18 и H2).
2. Почему? - Вера Кольцова ждёт инициативы снабженца вместо ведения опта до договора поставки.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты условий и SLA на касания: что закрытие = условия отсрочки + конкретная дата, а не «вернёмся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - целевые площадки теряются после согласования спецификации.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у текущего поставщика дешевле» через чистоту марки и сроки отгрузки (E18) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и закрывать условия отсрочки (F21) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после спецификации (H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #460116 (🟡 78) - что сработало в доведении образца до согласования спецификации, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #460119 (🟡 64) - «у текущего поставщика дешевле» не разобрано чистотой марки и сроками отгрузки. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #460117 цена и спецификация согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Условия отсрочки и согласование спецификации закроем в четверг в 12:00 - звонок ставлю?»»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле» (#460119) ты не развернул ценность - на что опирался? Какие аргументы были возможны (чистота марки по ТУ, паспорт качества на партию, стабильность и сроки отгрузки, а не голая скидка)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на закрытие условий отсрочки после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и закрывать условия отсрочки (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются целевые площадки после согласования спецификации.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и закрытие условий отсрочки в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #460116 (🟡 78): следующий шаг на договор поставки назначен с конкретной датой.
- ❌ #460117 (🟡 70): условия отсрочки не закрыты, следующий шаг без даты - надо было: «Условия отсрочки и согласование спецификации закроем в четверг в 12:00 - звонок ставлю?»
Контрольные сделки: #460117, #460119 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и закрытие условий отсрочки в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после спецификации в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у текущего поставщика дешевле» через чистоту марки и сроки отгрузки, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
