89
Сделка #440101 +5
89/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Опт для СТО, этап «Договор поставки». Виктор Шаламов отработал эталонно: канал и марки автопарка квалифицированы, подбор по VIN точный без пересорта, наличие и срок под заказ закрыты, возражение «у текущего привозят быстрее» снято скоростью отгрузки и закреплением за поставщиком. Сделка идёт в плюс на чек 1 640 000 ₽, вмешательство РОПа не требуется - держать ритм отгрузок и не упустить переход на регулярные заказы.
Динамика
Было: 84/100 -> Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 -> 2.0 - «у текущего дешевле/быстрее» отбито наличием ходовых на складе и сроком отгрузки, а не скидкой.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 -> 2.0 - после согласования зафиксирована дата подписания договора с каналом контакта.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 -> 1.0 - дособрал частоту ремонтов и нужную отсрочку под оборот сервиса.
Оценка переговоров балл 89/100
G24. Пауза клиента
местами торопит закупщика
0.0 / 1.0
H2. Задача с дедлайном
активная задача без жёсткого дедлайна
0.0 / 1.0
E17. Локализация
иногда без полной локализации
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, ведёт уверенно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую отгрузку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал, марки парка, объём, частота сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность СТО по ходовым позициям вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в простой сервиса без детали |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос мастера-приёмщика |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода под ремонтный поток |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, срок, гарантия, закрепление под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через расчёт под оборот |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | иногда без полной локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «у текущего быстрее» снято скоростью отгрузки и наличием |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение точечное |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопит закупщика |
| ОФ | 25.0 / 27.0 | 93% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор поставки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | активная задача без жёсткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 93 + 0.1 × 50 = 89 | 🟢 89/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Сильные стороны менеджера
- Точность подбора как главный аргумент - Виктор закрывает СТО не ценой, а тем, что нужная деталь подобрана по VIN без пересорта и есть на складе сегодня. Для сервиса это прямая экономия на простое подъёмника - сильнее любой скидки.
- Возражение скорости снято скоростью - на «у текущего привозят в день обращения» дал не паузу и не дисконт, а наличие ходовых позиций и срок отгрузки в тот же день плюс закрепление за поставщиком. Конкурент бьётся на своём поле и проигрывает.
- Доведение до закрепления - сделка не повисла на «пробной отгрузке», а двинута к договору поставки и регулярным заказам. Это перевод разовой отгрузки в оборотный канал - самый ценный исход в опте.
- Цена подана через оборот - сумма по позициям подана расчётом под объём и парк, а не голым прайсом. Спор «дорого» снят до того, как возник.
Причины текущего состояния
Корневая причина: Операционная гигиена закрытия
Как сложилось:
1. не зафиксировал жёсткий дедлайн в задаче на подписание - симптом
2. Почему? - после согласования полагается на устную договорённость с закупщиком
3. Почему? - нет привычки переносить дату договорённости в дедлайн задачи CRM
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, канал идёт к договору поставки сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания и не пропустить переход на регулярные заказы по обороту.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
