85
Сделка #440102 +4
85/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Автопарк, повторная закупка расходников и ТО. Виктор Шаламов держит канал сильно: оборот по маркам снят, спецификация под регламент ТО расширена, отсрочка под объём защищена через ценность, а не скидку. Чек 720 000 ₽, динамика в плюс - задача удержать ритм пополнения и не пропустить следующий заказ по циклу обслуживания парка.
Динамика
Было: 81/100 -> Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 -> 2.0 - спецификация расширена сопутствующими позициями под регламент ТО (масла, фильтры под марки парка).
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 -> 2.0 - отсрочка под объём подана как условие за оборот, а не уступка по давлению.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 -> 1.0 - снял частоту ТО и распределение по маркам парка.
Оценка переговоров балл 85/100
G24. Пауза клиента
местами торопит
0.0 / 1.0
H2. Задача с дедлайном
задача без жёсткого дедлайна
0.0 / 1.0
C11. Понимание
понимание подтвердил частично
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, по делу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца автопарка уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую закупку расходников |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | перехватывает инициативу вопросами по обороту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марки парка, регламент ТО, объём сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность по циклу обслуживания вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в простой техники без полной детали |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода под регламент ТО |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | спецификация под ТО и расходники под марки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отсрочка под объём защищена ценностью, не скидкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение точечное |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на повторную закупку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата мягкая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопит |
| ОФ | 24.0 / 27.0 | 89% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Повторная закупка» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без жёсткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 89 + 0.1 × 50 = 85 | 🟢 85/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Сильные стороны менеджера
- Работа на цикле обслуживания - Виктор ведёт автопарк не от заявки к заявке, а по регламенту ТО: знает марки, частоту и объём, и подаёт пополнение на опережение. Это превращает клиента в предсказуемый оборотный канал.
- Расширение спецификации под потребность - к базовым расходникам добавлены сопутствующие позиции под марки парка (масла, фильтры, техжидкости), средний чек растёт без давления на клиента.
- Отсрочка как условие за оборот - отсрочка платежа защищена через объём и регулярность, а не отдана как скидка. Маржа сохранена, лояльность снабженца усилена.
Причины текущего состояния
Корневая причина: Операционная гигиена закрытия
Как сложилось:
1. следующий шаг назван без жёсткой даты в задаче - симптом
2. Почему? - на действующем канале полагается на устный ритм пополнения
3. Почему? - нет авто-задачи на следующий заказ по циклу ТО парка
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, повторная закупка идёт по циклу сама. Достаточно держать дедлайн следующего пополнения и не пропустить очередной заказ по регламенту ТО.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
