81
Сделка #440103 +3
81/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Опт для магазина, этап «Ввод в прайс клиента». Виктор Шаламов ведёт сильно: пробная отгрузка прошла без брака, кросс-кодировка аналогов согласована, наличие по ходовым позициям подтверждено. Чек 980 000 ₽, динамика в плюс - дожать до договора поставки и закрепления за поставщиком, пока магазин не вернулся к текущему по инерции.
Динамика
Было: 78/100 -> Стало: 81/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 -> 2.0 - кросс-кодировка аналогов под ассортимент магазина согласована полностью.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 -> 2.0 - сомнение по качеству аналогов снято результатом пробной отгрузки без брака, а не скидкой.
- C11. Понимание: 0.5 -> 1.0 - резюмировал запрос точки по обороту и ходовым позициям.
Оценка переговоров балл 81/100
G24. Пауза клиента
местами торопит
0.0 / 1.0
H2. Задача с дедлайном
задача без чёткого дедлайна
0.0 / 1.0
E17. Локализация
локализовал частично
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика магазина уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал, ассортимент, ходовые позиции сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность магазина по обороту вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в маржу по ходовым |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос точки |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода под розничную полку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | кросс-кодировка аналогов и наличие под ассортимент |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через расчёт под оборот |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «пробная без брака» отбила сомнение по аналогам |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение точечное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на ввод в прайс, чуть мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | следующий шаг назван, дата мягкая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использован один основной канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопит |
| ОФ | 22.5 / 26.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Ввод в прайс клиента» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 87 + 0.1 × 25 = 81 | 🟢 81/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Сильные стороны менеджера
- Пробная отгрузка как доказательство - Виктор закрыл сомнение «а ваши аналоги не хуже?» не словами, а фактом: пробная партия прошла без брака и пересорта. Это снимает главный страх магазина при смене поставщика.
- Кросс-кодировка под ассортимент - аналоги подобраны и согласованы под реальные ходовые позиции точки, а не списком. Закупщик видит ввод в прайс как готовое решение, а не как работу для себя.
- Наличие по ходовым подтверждено - по оборачиваемым позициям подтверждено наличие на складе, значит точка не уйдёт к текущему поставщику из-за дефицита в первый же месяц.
Причины текущего состояния
Корневая причина: Гигиена доведения до закрепления
Как сложилось:
1. закрытие на ввод в прайс чуть мягкое, дата следующего шага размыта - симптом
2. Почему? - после удачной пробной полагается, что магазин закрепит сам
3. Почему? - нет жёсткой задачи на договор и закрепление за поставщиком с дедлайном
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, канал идёт к договору сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания и дожать ввод в прайс до закрепления за поставщиком, пока не сработала инерция текущего поставщика.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
