Сделка #440105 +3
Опт для магазина, этап «Согласование спецификации». Ника Брагина собрала ассортимент и аналоги, наличие подтвердила - сделка тёплая. Но возражение по сроку под заказ и проценту брака отработано поверхностно (E18 недожато), а следующий шаг с датой не зафиксирован. Чек 460 000 ₽: закрыть возражение гарантией возврата брака и закрепить следующий шаг с датой, иначе точка остынет на «подумаем».
Было: 71/100 -> Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 -> 2.0 - ассортимент и кросс-коды аналогов собраны под потребность точки.
- E17. Локализация: 0.5 -> 1.0 - возражение по сроку под заказ вычленено точно.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 -> 0.0 - дата следующего касания так и не выставлена, спецификация повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал, ассортимент, наличие сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность магазина вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в оборот по ходовым |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос точки |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода под полку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ассортимент и аналоги под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через расчёт под оборот |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | срок и брак отработаны частично, недожато |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без явного CTA |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайна нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузы не было |
| ОФ | 20.0 / 27.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование спецификации» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
- Спецификация собрана под потребность - Ника подобрала ассортимент и кросс-коды аналогов под реальные ходовые позиции магазина, наличие подтвердила. Закупщику остаётся принять решение, а не доделывать подбор за менеджера.
- Возражение вычленено верно - истинность возражения проверена, боль локализована до конкретики (срок под заказ и процент брака), а не оставлена общим «дорого». Рычаг отработки выбран правильно.
1. Возражение по сроку и браку отработано поверхностно
Где: сделка #440105
Проблема: Возражение «долго под заказ и боюсь брака» локализовано, но отработано вполсилы (E18 1.5/2.0): нет твёрдой гарантии возврата брака без споров и нет SLA по сроку отгрузки в цифрах. Для магазина именно брак и срок - причина держаться за текущего поставщика, и без жёсткого ответа точка не сменит снабжение.
Как надо было: Закрывать возражение цифрами и гарантией: «По ходовым - отгрузка в N дней, по заказным - срок фиксирую в спецификации; брак и пересорт меняем без споров за свой счёт». Приложить условие возврата текстом, чтобы закупщик видел гарантию, а не обещание.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #440105
Проблема: Согласование спецификации закрыто на «вернёмся» без конкретной даты (F21 0.0), задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2 0.5). Нет точки контроля - сделка зависит от того, вспомнит ли закупщик. Тёплая спецификация остывает, точка дозаказывает у текущего.
Как надо было: Фиксировать дату прямо в разговоре: «Давайте созвонимся в среду, к этому времени вы сверите спецификацию, я подтвержу срок и условия возврата - и запускаем первую отгрузку». Дату - в задачу CRM, статус сдвинуть на отгрузку.
Корневая причина: Недожим возражения и фиксации шага
Как сложилось:
1. возражение по сроку и браку отработано поверхностно, дата шага не закреплена - симптом
2. Почему? - после сбора спецификации считает работу сделанной, дожим за клиентом
3. Почему? - нет скрипта гарантии возврата брака и SLA по сроку + авто-задачи на дожим
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашей спецификации собрал всё под ваши ходовые позиции, наличие по обороту подтверждено. Закрываю два ваших вопроса прямо: по ходовым отгружаю в N дней, по заказным срок фиксирую в спецификации; брак и пересорт меняем без споров за наш счёт - условие возврата прикладываю текстом. Предлагаю созвониться в среду: сверите спецификацию, я подтвержу срок и запускаем первую отгрузку. В среду в первой половине дня удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго под заказ ждать» | По ходовым позициям отгружаю из наличия в N дней, по заказным фиксирую срок в спецификации - вы видите дату до отгрузки, а не «когда привезут». Если срок не держим - позиция за наш счёт ускоряется. |
| «Боюсь брака и пересорта по аналогам» | Поэтому даю гарантию: брак и пересорт меняем без споров за наш счёт, условие пишу в спецификации. Плюс пробную партию по ходовым прогоним первой - проверите качество аналогов на деле, без риска. |
| «У текущего привозят быстрее» | По ходовым у нас наличие на складе и отгрузка в день заказа - по сроку сопоставимо, а по браку и возврату условия жёстче. Давайте сверим на первой отгрузке по вашим позициям. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
