Сделка #440107 -2
Автопарк, этап «Прайс / спецификация отправлены». Майя Орлова сняла марки и регламент ТО, дала расчёт под объём - подготовка ровная. Но условия отсрочки и закрепление по расходникам не закрыты (E18 недожато), следующий шаг без даты (F21 0.0), динамика ушла в минус. Чек 540 000 ₽: тёплый канал остывает без проактивного дожима - закрыть отсрочку и поставить дату, пока парк не закрепился за текущим поставщиком.
Было: 72/100 -> Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 -> 2.0 - расчёт под объём и регламент ТО дан полностью.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 -> 0.5 - закрытие стало мягче, прямого предложения закрепиться не прозвучало.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 -> 0.0 - дата следующего касания пропала, прайс повис без дожима.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца автопарка уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марки и регламент ТО сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность парка вскрыта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в цикл обслуживания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос снабженца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство -> выгода под регламент ТО |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | расчёт под объём дан |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | условия отсрочки и закрепление не дожаты |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие очень мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайна нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 27.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Прайс / спецификация отправлены» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
- Подготовка под регламент ТО - Майя сняла марки парка, регламент и объём, расчёт под объём дан корректно. Прайс ушёл не вслепую, а под реальный цикл обслуживания парка - база для регулярных отгрузок есть.
- Потребность парка вскрыта - выявлен цикл обслуживания и расходники под марки, а не разовый запрос. Это потенциал на регулярное пополнение, если довести до закрепления.
1. Условия отсрочки и закрепление не дожаты
Где: сделка #440107
Проблема: Прайс под объём отправлен, но условия отсрочки и закрепление за поставщиком по расходникам не закрыты (E18 1.0/2.0, F20 0.5/2.0). Для автопарка отсрочка под оборот - ключевой рычаг: без неё снабженец держится за текущего поставщика, у которого она уже есть. Прайс без условий = просто цены, которые сравнят и отложат.
Как надо было: Дожимать через условия за оборот: «Под ваш объём ТО даю отсрочку N дней и фиксирую расходники под марки парка в закреплённом прайсе - вы планируете обслуживание, а не ищете деталь под каждый ремонт». Предлагать закрепление прямо, а не ждать решения по прайсу.
2. Следующий шаг без даты, канал остывает
Где: сделка #440107
Проблема: После отправки прайса следующий шаг не закреплён датой (F21 0.0), задача без жёсткого дедлайна (H2 0.5), динамика ушла в минус (-2). Тёплый автопарк остывает без проактивного контакта - снабженец не вспомнит сам, а конкурент-текущий рядом.
Как надо было: Не отпускать прайс в тишину: ставить дату дожима сразу - «Созвонимся в четверг, к этому времени вы сверите расчёт, я подтвержу отсрочку под объём и закрепим расходники под марки». Дату - в задачу CRM, статус сдвинуть на согласование условий.
Корневая причина: Проактивный дожим после отправки прайса
Как сложилось:
1. после отправки прайса не закрыл отсрочку и не поставил дату дожима - симптом
2. Почему? - считает, что после прайса решение и инициатива за снабженцем
3. Почему? - нет регламента «прайс отправлен -> задача на дожим отсрочки и закрепления с датой»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному прайсу - собрал расчёт под объём вашего ТО и марки парка. Чтобы это работало на вас, а не лежало прайсом: под ваш объём даю отсрочку N дней и фиксирую расходники под марки в закреплённом прайсе - планируете обслуживание заранее, а не ищете деталь под каждый ремонт. Предлагаю созвониться в четверг: сверите расчёт, подтвержу отсрочку и закрепим расходники под парк. В четверг удобно или лучше пятница?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика уже есть отсрочка» | Понимаю, отсрочка важна. Я даю сопоставимую под ваш объём ТО плюс закрепляю расходники под марки парка в прайсе - то есть вы получаете и условия, и предсказуемое наличие под регламент. Давайте сверим на вашем объёме. |
| «Дорого против текущего» | Сравним не цену позиции, а итог под парк: закреплённый прайс под ваши марки, отсрочка под оборот и наличие расходников под регламент ТО - меньше простоя техники и авралов под ремонт. Посчитаю под ваш объём на созвоне. |
| «Подумаем, прайс посмотрим» | Прайс без условий мало что решает - давайте я закреплю отсрочку и расходники под ваши марки, тогда вам будет что сравнивать предметно. Поставим созвон на четверг, чтобы не потерялось? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
