Сделка #440109 +4
Опт для магазина запчастей, этап «Согласование спецификации», ведёт Глеб Тарасов. Канал квалифицирован, прайс с кросс-кодировкой аналогов отправлен, наличие по ходовым позициям подтверждено - входная работа сделана. Но ввод в прайс клиента не двигается: следующий шаг закрыт без даты, дожима по ходовым позициям нет. Тёплая база остывает - точка дозаказывает у текущего поставщика, пока менеджер ждёт ответа. Сделка рабочая, но требует проактивного касания с конкретным шагом, иначе сползёт в тишину.
Было: 58/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - канал сбыта и ходовые позиции магазина сняты точнее, чем в прошлый прогон.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - аналоги поданы с кросс-кодировкой и подтверждённым наличием, а не голым прайсом.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - вместо назначенной даты ввода в прайс осталось «посмотрим и вернёмся».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился по компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал, ассортимент, частота заказов выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность по ходовым позициям снята, без глубины по обороту |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль по аналогам и пересорту |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос магазина |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство аналога → выгода под точку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод - наличие и кросс-коды, без сроков и брака |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену дал прайсом, расчёт под оборот не показал |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по сроку не до конца проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация поверхностная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность через аналоги обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение частичное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без конкретики |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | «посмотрим и вернёмся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание не совсем вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использует только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу в основном уважает |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап соответствует, но застрял |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн нечёткий |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 63 + 0.1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - входную работу сделал (квалификация, аналоги, наличие), но не зафиксировал следующий шаг с датой и не дожал ввод в прайс, поэтому сделка зависла.
- Канал квалифицирован на входе - тип точки, ассортимент и частота заказов сняты до отправки прайса, спецификация ушла не вслепую.
- Аналоги поданы грамотно - кросс-кодировка и подтверждённое наличие по ходовым позициям, а не просто прайс-лист. Магазину видно, что и когда он получит.
1. Следующий шаг не зафиксирован с датой - сделка стоит
Где: сделка #440109
Цитата: «Посмотрим спецификацию и вернёмся»
Проблема: Ввод в прайс закрыт на «вернёмся» без даты (F21: 0.0/2.0), CTA мягкий (F20: 0.5). Магазин не будет проактивно возвращаться - он дозаказывает у текущего поставщика, пока думает. Без даты и дожима тёплая база остывает.
Как надо было: Не отпускать без конкретного шага: «Давайте в четверг созвонимся - подтвердите ходовые позиции для ввода в прайс, я закреплю наличие и срок». Задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль в мессенджер с резюме спецификации.
2. Ценность аналогов и наличия не довёрнута против текущего поставщика
Где: сделка #440109
Проблема: Выгода подана как набор аналогов с наличием (D13: 1.5), но не свёрнута в аргумент «почему мы, а не текущий»: точность подбора без пересорта, срок отгрузки, гарантия и возврат брака, закрепление под оборот. Цену дал прайсом без расчёта под оборот (D14: 0.5), возражение по сроку отработано слабо (E18: 1.0).
Как надо было: Показать расчёт под оборот точки и связать наличие+срок+возврат брака в одно: «по ходовым держим на складе, отгружаем в день заказа, пересорта не будет - вот чем мы отличаемся от текущего». Это и есть защита ценностью, а не прайсом.
Корневая причина: нет рефлекса фиксировать следующий шаг с датой
Как сложилось:
1. ввод в прайс не двигается, сделка стоит без касаний - симптом
2. Почему? - следующий шаг закрыт на «вернёмся» без даты и задачи с дедлайном
3. Почему? - у менеджера не зашит рефлекс «после спецификации - конкретный шаг с датой и дожим до ввода в прайс», касание держится в голове, а не в CRM
- Назначить дату ввода в прайс и поставить задачу с дедлайном - без конкретного шага магазин дозаказывает у текущего поставщика.
- Показать расчёт под оборот точки - прайс без привязки к обороту не отрабатывает «у текущего дешевле»; расчёт под объём делает цену осмысленной.
- Свернуть наличие + срок + возврат брака в один аргумент против текущего поставщика - закрепление за поставщиком держится на скорости и точности, а не на одной цене.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По спецификации - ходовые позиции держим на складе, отгружаем в день заказа, аналоги с кросс-кодами без пересорта, брак меняем по гарантии. Чтобы ввести нас в прайс, давайте в четверг за 15 минут подтвердим список ходовых и я закреплю за вами наличие и срок под ваш оборот. В первой половине дня удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По спецификации всё подтвердил - ходовые на складе, срок отгрузки в день заказа. Что мешает ввести нас в прайс?
Клиент: У текущего поставщика чуть дешевле
Менеджер: Покажу расчёт под ваш оборот - там видно, что на складе сейчас, какой срок и как закрываем брак. По итогу без простоя и пересорта это выгоднее, чем дешевле, но «через неделю». Давайте сравним по ходовым позициям?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цену в опте считаем под ваш оборот - покажу расчёт по ходовым: что на складе сейчас, срок отгрузки, возврат брака. Дешевле без наличия и с пересортом обходится дороже простоя сервиса. |
| «Подумаем и вернёмся» | Давайте я закреплю за вами наличие и срок на эту неделю и в четверг подтвердим список для ввода в прайс - так вы ничего не теряете, а позиции под вас зарезервированы. |
| «У вас не весь ассортимент» | По ходовым держим наличие, остальное везу под заказ с фиксированным сроком - покажу по вашему списку, что со склада, а что под заказ и за сколько. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
