Сделка #440110
Опт для СТО, этап «КП отправлено», ведёт Глеб Тарасов. Прайс ушёл сервису, но потребность снята слабо: марки автопарка под обслуживание и срочные позиции выявлены поверхностно, пробная отгрузка не предложена. Выгоды не покрыли ключевое возражение СТО - «у текущего поставщика привозят деталь в день обращения». КП без квалификации и без пробной отгрузки на оптовом сервисе почти всегда уходит в стол: сервис закажет у того, кто привёз нужную деталь сегодня. Сделка тёплая, но ведётся как рассылка прайса, а не как заход на первую поставку.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился по компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато, формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя мастера-приёмщика зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, задаёт вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы по сервису заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без глубины по маркам парка и срочным позициям |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль по скорости поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание запроса сервиса |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики прайса без выгод под СТО |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без скорости и точности подбора |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену дал прайсом без расчёта под поток ремонтов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по скорости не проверено |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | до возражений в диалоге не дошло |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | возражение не отрабатывалось - КП только отправлено |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | возражений в диалоге не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое - «смотрите прайс» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание после КП не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | только один канал задействован |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу в основном уважает |
| ОФ | 12.5 / 22.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап есть, но движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 57 + 0.1 × 50 = 56 | 🟡 56/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E17. Локализация | до возражений в диалоге не дошло | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражение не отрабатывалось - КП только отправлено | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отправил КП без снятой потребности по маркам парка и срочным позициям и без предложения пробной отгрузки, заход на сервис свёлся к рассылке прайса.
- Контакт установлен, прайс доставлен - вход в воронку отработан: дозвонился, узнал имя приёмщика, КП ушло. Техническая база для дожима есть.
- Базовая квалификация снята - тип точки (СТО) и общий запрос понятны, есть от чего отталкиваться при следующем касании.
1. Потребность по маркам парка и срочным позициям не докопана
Где: сделка #440110
Проблема: КП ушло без снятой картины: какие марки СТО обслуживает чаще всего, какие позиции уходят «здесь и сейчас» под текущие ремонты, какой поток заездов. Без этого прайс - это просто список цен мимо реального спроса сервиса. Сервис заказывает не «дешевле», а «то, что нужно сегодня и есть на складе».
Как надо было: Снять до КП: марки автопарка под обслуживание, ходовые позиции под текущий поток, частоту ремонтов, что чаще всего нужно срочно. Тогда прайс подаётся под реальный спрос, а не вслепую.
2. Пробная отгрузка не предложена - заход свёлся к прайсу
Где: сделка #440110
Проблема: На оптовом СТО решает не прайс, а первая поставка нужной детали вовремя. Пробная отгрузка ходовой позиции не предложена (F20: 0.5, F21: 0.5), обещанное касание после КП не состоялось (F22: 0.0). Возражение «у текущего привозят в день обращения» осталось без ответа, потому что заход не дошёл до пробной отгрузки.
Как надо было: Закрывать СТО не на «посмотрите прайс», а на пробную отгрузку: «давайте на ближайший ремонт привезу ходовую позицию в день заказа - сравните по скорости и точности с текущим». Это снимает возражение по скорости делом, а не словами.
Корневая причина: заход на СТО ведётся как рассылка прайса, а не как пробная отгрузка
Как сложилось:
1. КП отправлено, но сделка не двигается, возражение по скорости не снято - симптом
2. Почему? - потребность по маркам и срочным позициям не докопана, пробная отгрузка не предложена
3. Почему? - нет рефлекса «на СТО продаём первой поставкой нужной детали в срок, а не прайсом»; прайс воспринимается как результат, а не как повод зайти на пробную отгрузку
- Снять марки автопарка и срочные ходовые позиции - без них КП мимо реального спроса сервиса.
- Предложить пробную отгрузку ходовой позиции на ближайший ремонт - на СТО решает скорость и точность поставки, а не прайс.
- Поставить задачу-контроль на касание после КП с датой - сервис закажет у того, кто перезвонил и привёз первым.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс отправил. Чтобы он был полезен, скажите - какие марки чаще обслуживаете и что чаще всего нужно срочно под ремонт? По ходовым держу наличие и отгружаю в день заказа. Предлагаю на ближайший ремонт привезти нужную позицию пробной отгрузкой - сравните по скорости и точности с текущим поставщиком. На этой неделе что-то горит по запчастям?
Скрипт звонка
Менеджер: Прайс получили? Чтобы не вслепую - какие марки чаще в ремонте и что нужно срочно?
Клиент: У нас текущий поставщик привозит в день обращения
Менеджер: Давайте проверим на деле - на ближайший ремонт привезу ходовую позицию в день заказа, без пересорта. Сравните по скорости и точности. Что нужно прямо сейчас - привезу пробной отгрузкой?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего привозят в день обращения» | Давайте проверим на пробной отгрузке - привезу ходовую позицию в день заказа без пересорта. Сравните скорость и точность, а не слова. |
| «У нас уже есть поставщик» | Я не прошу менять - дайте одну пробную отгрузку на ближайший ремонт. Если по скорости и точности устроит, введёте нас вторым поставщиком под срочные позиции. |
| «Пришлите просто прайс» | Прайс отправил, но он мимо без ваших марок и срочных позиций. Скажите, что чаще нужно под ремонт - покажу, что у меня на складе и за сколько привезу. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
