Сделка #440111 -3
Опт для магазина запчастей, этап «Пробная отгрузка», ведёт Глеб Тарасов. Интерес к ассортименту есть, пробная поставка выполнена - но дальше сделка встала: обратная связь по качеству аналогов не собрана, задача на дожим просрочена, касаний нет. Сделка стоит без движения, точка спокойно дозаказывает у текущего поставщика. На опте запчастей пробная отгрузка - это не финиш, а повод вести магазин до ввода в прайс и регулярных заказов. Без дожима обратной связью первая поставка превращается в разовую пробу, которая ничем не заканчивается.
Было: 57/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - задача на сбор обратной связи после отгрузки просрочена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после пробной отгрузки нет назначенного шага к вводу в прайс.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - реакция на качество аналогов не собрана, аргумент против текущего поставщика не довёрнут.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился по компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует не всегда |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | прошлого касания по сделке в timeline нет |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | инициативу в диалоге держит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | канал и ассортимент выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, без глубины по обороту и частоте |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль по пересорту |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание запроса магазина |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство аналога → выгода под точку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без сроков и брака |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену дал прайсом без расчёта под оборот |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | реакция на аналоги не до конца проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация поверхностная |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргумент против текущего поставщика не довёрнут |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение частичное |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое после отгрузки |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | после отгрузки нет шага к вводу в прайс |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на обратную связь просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использует только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу в основном уважает |
| ОФ | 14.0 / 26.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 50 = 54 | 🟡 54/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | прошлого касания по сделке в timeline нет | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пробную отгрузку выполнил, но не собрал обратную связь и не поставил следующий шаг к вводу в прайс, поэтому сделка зависла после первой поставки.
- Довёл до пробной отгрузки - первая поставка состоялась, магазин получил товар и реально пощупал ассортимент. Самый дорогой шаг сделан.
- Канал и ассортимент сняты - тип точки и запрос понятны, основа для ведения к вводу в прайс есть.
1. Обратная связь после пробной отгрузки не собрана
Где: сделка #440111
Проблема: После пробной поставки менеджер не собрал реакцию по подбору и качеству аналогов: был ли пересорт, какие позиции «зашли», что магазин готов завести в прайс. Без обратной связи сделка не двигается, а самый сильный аргумент - «вам уже привезли, всё подошло, давайте закрепим» - не используется. Точка молча дозаказывает у текущего поставщика.
Как надо было: В течение 2 дней после отгрузки - звонок за обратной связью: «как подошли аналоги, был ли пересорт, какие позиции заводим в прайс?». Это и сбор реакции, и естественный переход к вводу в прайс.
2. Нет следующего шага к вводу в прайс, задача просрочена
Где: сделка #440111
Проблема: После отгрузки следующий шаг не назначен (F21: 0.0), задача на дожим просрочена (F22: 0.0, H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). Пробная отгрузка без дожима - это разовая проба, которая ничем не заканчивается: магазин «попробовал и забыл», а инициатива на стороне менеджера, которой нет.
Как надо было: Сразу после отгрузки - задача с датой «собрать обратную связь и предложить ввод в прайс», расчёт под оборот точки, закрывающий вопрос в мессенджере на следующий день. Пока сделка в работе - касание минимум раз в 2-3 дня.
Корневая причина: нет регламента ведения после пробной отгрузки
Как сложилось:
1. сделка стоит после пробной отгрузки, обратная связь не собрана - симптом
2. Почему? - после первой поставки менеджер считает, что решение за клиентом, и не ведёт сделку дальше
3. Почему? - не зашит регламент «пробная отгрузка → сбор обратной связи в 2 дня → расчёт под оборот → ввод в прайс»; первая поставка воспринимается как финиш, а не как старт ведения
- Позвонить за обратной связью по пробной отгрузке - реакция по подбору и браку - это и сбор данных, и переход к вводу в прайс.
- Поставить задачу-контроль на ввод в прайс с датой - после отгрузки инициатива должна быть у менеджера, иначе сделка зависает.
- Дать расчёт под оборот точки и закрепление за поставщиком - регулярные заказы держатся на закреплении, а не на разовой пробе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По пробной отгрузке - как подошли аналоги, не было ли пересорта, всё ли по качеству устроило? Если зашло, предлагаю закрепить ходовые позиции в вашем прайсе: держу наличие, отгружаю в срок, брак меняю по гарантии. Давайте завтра за 10 минут пройдёмся по списку - какие позиции заводим первыми и под какой оборот. Удобно в первой половине дня?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной отгрузке - как подошли аналоги, был ли пересорт?
Клиент: Вроде нормально, надо ещё посмотреть
Менеджер: Раз всё подошло - давайте закрепим ходовые позиции в прайсе под ваш оборот: наличие держу, отгружаю в срок, брак по гарантии. Пройдёмся по списку завтра - с каких позиций начнём?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё посмотрим, как пойдёт» | Раз пробная отгрузка подошла без пересорта - давайте закрепим хотя бы ходовые позиции в прайсе, остальное добавим по ходу. Так вы не зависите от того, что у текущего вдруг нет нужной детали. |
| «У текущего поставщика дешевле» | Покажу расчёт под ваш оборот - там наличие, срок и возврат брака. Пробную вы уже получили без пересорта; дешевле «через неделю» обходится дороже простоя продаж. |
| «Сейчас некогда заводить в прайс» | Заведём только ходовые - 10 минут по списку. Закреплю за вами наличие, дальше пополняем по обороту автоматически, вам не придётся каждый раз искать поставщика. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
