Сделка #440112 -9
Опт для СТО, этап «КП отправлено», ведёт Глеб Тарасов. Возражение «у текущего поставщика дешевле и привозят быстрее» не отработано ничем по сути: точность подбора по VIN и наличие на складе не показаны, отсрочка под оборот не предложена, пробная отгрузка не доведена. Следующий шаг провален - сервис почти ушёл. Это типовой провал на ценово-скоростном возражении в опте запчастей: вместо защиты наличием и скоростью менеджер ушёл в паузу. Нужен звонок сегодня с конкретным заходом на пробную отгрузку, иначе СТО закрепится за текущим поставщиком окончательно.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у текущего дешевле и быстрее» ушёл в паузу вместо защиты наличием и скоростью.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП нет назначенного шага, сделка провалена.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание после КП не состоялось.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя приёмщика уточнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | базовые вопросы есть, марки парка не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность по срочным позициям не докопана |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | до углубления в боль диалог не дошёл |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики прайса без выгод под СТО |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену дал прайсом без расчёта под поток |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дешевле/быстрее» ушёл в паузу, не в наличие и скорость |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг провален |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание после КП просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на следующий шаг нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | до углубления в боль диалог не дошёл | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ключевом возражении СТО «у текущего дешевле и быстрее» не показал ни наличие, ни скорость, ни отсрочку, провалил следующий шаг и не довёл до пробной отгрузки.
- Целевой контакт пойман - это работающий сервис с реальной потребностью в запчастях, а не случайный звонок. Материал для сделки был.
- КП доставлено, канал открыт - прайс ушёл, связь на руках, техническая возможность реанимировать сделку звонком сохраняется.
1. Ценово-скоростное возражение не отработано наличием и скоростью
Где: сделка #440112
Цитата: «У текущего поставщика дешевле и привозят в день обращения»
Проблема: На главное возражение СТО менеджер не развернул ценность: точность подбора по VIN без пересорта, наличие ходовых позиций на складе, срок отгрузки, гарантия и возврат брака, отсрочка под оборот. Ушёл в паузу (E18: 0.5, E16: 0.5, E17: 0.0, E19: 0.0). Низкая цена у текущего часто без наличия и с пересортом - этого менеджер не показал, и возражение осталось живым.
Как надо было: «Цена в опте считается под ваш поток ремонтов - покажу расчёт по ходовым: что на складе сейчас, какой срок под заказ, как закрываем брак и почему не будет пересорта и простоя сервиса». Сравнивать наличие и скорость, а не только цену.
2. Следующий шаг провален, пробная отгрузка не доведена
Где: сделка #440112
Проблема: После КП нет закрывающего вопроса (F20: 0.0), нет следующего шага (F21: 0.0), касание просрочено (F22: 0.0), задачи нет (H2: 0.0). На СТО возражение по скорости снимается пробной отгрузкой, а не словами - но до неё не дошли. Сервис заказывает у того, кто привёз нужную деталь сегодня, а менеджер просто ждёт.
Как надо было: Закрывать на пробную отгрузку с датой: «на ближайший ремонт привезу ходовую позицию в день заказа - сравните по скорости и точности». Задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль в мессенджер.
3. Контакт холодный, марки парка не сняты
Где: сделка #440112
Проблема: Имя уточнено не до конца и используется редко (A3, B4: 0.5), клиента торопили и игнорировали каналы (G23, G24: 0.0), марки автопарка под обслуживание и срочные позиции не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5). КП ушло мимо реального спроса сервиса.
Как надо было: Снять марки парка и ходовые позиции под текущий поток, присоединиться к ситуации сервиса, вести оба канала - звонок плюс мессенджер с резюме и наличием.
Корневая причина: нет скрипта на ценово-скоростное возражение в опте запчастей
Как сложилось:
1. на «у текущего дешевле и быстрее» ушёл в паузу, сделка провалена - симптом
2. Почему? - нет отработанной логики «цена и выгода считаются под поток ремонтов, а дешёвый конкурент часто без наличия и с пересортом»
3. Почему? - не зашит скрипт защиты наличием, скоростью и отсрочкой и не доведён рефлекс закрывать СТО на пробную отгрузку, а не на прайс
- Позвонить и развернуть возражение через наличие и скорость - показать расчёт под поток ремонтов, что на складе и срок отгрузки, а не молчать после КП.
- Закрыть на пробную отгрузку ходовой позиции с датой - возражение по скорости снимается делом, а задача в CRM не даёт сделке зависнуть.
- Снять марки парка и срочные позиции, предложить отсрочку под оборот - закрепление за поставщиком держится на скорости, точности и условиях, а не на одной цене.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по запчастям. Понимаю, у текущего поставщика привычная цена - но давайте сравним по делу: на ближайший ремонт привезу ходовую позицию в день заказа, по VIN без пересорта, брак меняю по гарантии. Скажите, какие марки чаще обслуживаете и что нужно срочно - подберу и привезу пробной отгрузкой. По обороту дам отсрочку. Что горит на этой неделе?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - что смущает?
Клиент: У текущего дешевле и привозят в день обращения
Менеджер: Цену в опте считаю под ваш поток ремонтов - покажу расчёт по ходовым: что на складе сейчас, срок отгрузки, как закрываю брак. Давайте проверим на деле: на ближайший ремонт привезу нужную позицию в день заказа, без пересорта. Что нужно прямо сейчас?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цену считаю под ваш поток - покажу расчёт по ходовым: наличие, срок, возврат брака. Дешевле без наличия и с пересортом обходится дороже простоя поста. |
| «У текущего привозят в день обращения» | Давайте проверим на пробной отгрузке - привезу ходовую позицию в день заказа по VIN без пересорта. Сравните скорость и точность, а не слова. |
| «Нам менять поставщика хлопотно» | Не прошу менять - дайте одну пробную отгрузку на срочную позицию. Подойдёт по скорости и точности - введёте нас вторым под дефицит, с отсрочкой под оборот. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
