Сделка #440113 -12
Опт для магазина запчастей, этап «Согласование спецификации», ведёт Роман Дятлов. Цену назвал в лоб без расчёта под объём и оборот, на «дорого» сразу ушёл в скидку, потребность канала и марки не выявил - инициатива потеряна. Это классическая ошибка проблемного менеджера: прайс обесценен голой цифрой, торг превращён в уступку, квалификация не сделана. Сделка в красной зоне с резким падением динамики - нужен РОП: разобрать переговоры лично, иначе магазин закрепится за текущим поставщиком, а маржа сольётся в скидку без причины.
Было: 39/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого» сразу ушёл в скидку вместо расчёта под оборот.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - канал сбыта и марки так и не выявлены.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 0.0 - закрытие развалилось, инициатива ушла к клиенту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | прошлого касания по сделке в timeline нет |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу не удержал |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | канал и марки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность канала не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под точку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал цену в лоб без расчёта под оборот |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» сразу ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу частично уважает |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на следующий шаг нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 27 + 0.1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | прошлого касания по сделке в timeline нет | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб без расчёта, на «дорого» ушёл в скидку, канал и марки не выявил, следующий шаг не назначил. Сделка провалена на переговорах.
- Контакт с магазином установлен - дозвонился, вышел на закупщика, спецификация обсуждается. Вход в воронку формально есть.
- Канал коммуникации открыт - связь на руках, техническая возможность вернуть сделку в работу через РОПа сохраняется.
1. Цена названа в лоб, на «дорого» - сразу скидка
Где: сделка #440113
Цитата: «Дорого, у других дешевле» → «Хорошо, могу подвинуться по цене»
Проблема: Цена названа без расчёта под объём и оборот (D14: 0.0), на возражение «дорого» менеджер сразу ушёл в скидку, не проверив истинность и не локализовав (E16: 0.5, E17: 0.0, E18: 0.5, E19: 0.0). Прайс обесценен голой цифрой, торг превращён в уступку - маржа сливается без причины, а магазин всё равно уйдёт к текущему, потому что цена не была привязана к ценности.
Как надо было: Не называть цену до расчёта под оборот. На «дорого» - проверить истинность («дорого по сравнению с чем?»), локализовать и развернуть: расчёт под объём, наличие ходовых, срок, возврат брака, отсрочка. Скидка - последний рычаг, а не первый.
2. Канал и марки не выявлены - спецификация вслепую
Где: сделка #440113
Проблема: Тип точки, ходовые позиции, марки под спрос магазина и оборот не сняты (C8: 0.5, C9: 0.5, C11: 0.0). Спецификация согласуется вслепую, без понимания, что точке реально нужно. Отсюда и «дорого»: клиент не видит ценности, потому что предложение мимо его спроса.
Как надо было: Снять канал сбыта, ходовые позиции, частоту заказов и оборот до согласования спецификации. Тогда предложение бьёт в реальный спрос, а цена считается под объём.
3. Инициатива потеряна, следующего шага нет
Где: сделка #440113
Проблема: Закрывающего вопроса нет (F20: 0.0), следующий шаг не назначен (F21: 0.0), касание просрочено (F22: 0.0), задачи нет (H2: 0.0). Инициатива полностью у клиента, сделка стоит. Для проблемного менеджера это паттерн - сделки теряются после первого касания.
Как надо было: Закрыть на конкретный шаг с датой и поставить задачу в CRM. На этой сделке - подключить РОПа: разобрать переговоры, переназначить следующий контакт, дать скрипт защиты ценой.
Корневая причина: цена в лоб и скидка вместо защиты ценностью под оборот
Как сложилось:
1. на «дорого» сразу скидка, канал не выявлен, инициатива потеряна - симптом
2. Почему? - нет навыка считать цену под объём и оборот и отрабатывать возражение ценностью, а не уступкой
3. Почему? - проблемному менеджеру не разобрали переговоры лично и не дали скрипт защиты цены; уход в скидку закрепился как привычная реакция
- Подключить РОПа - разобрать переговоры лично - сделка в красной зоне с резким падением, точечный фикс скриптом не закроет системную ошибку менеджера.
- Снять канал, марки и оборот, пересчитать предложение под объём - спецификация вслепую и есть причина «дорого».
- Дать скрипт защиты цены и закрыть на следующий шаг с датой - скидка должна быть последним рычагом, а не первым ответом на «дорого».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По спецификации хочу пересобрать предложение под вас. Скажите - какие позиции у вас ходовые, какой примерно объём и частота заказов? Я посчитаю цену под ваш оборот: по ходовым держу наличие, отгружаю в срок, брак меняю по гарантии. Так вы увидите не голую цифру, а цену в связке с тем, что она вам даёт. Давайте завтра за 15 минут пройдёмся по списку?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы цена была честной - дорого по сравнению с чем именно?
Клиент: У других поставщиков дешевле
Менеджер: Давайте сравним по-честному: у тех, кто дешевле, есть наличие по ходовым и отгрузка в срок без пересорта? Я посчитаю под ваш оборот - покажу, что на складе, срок и как закрываю брак. По итогу важна не цифра, а цена за то, что вы получаете вовремя. Пройдёмся по списку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у других дешевле» | Дешевле по какой позиции и с каким наличием? Посчитаю под ваш оборот - у нас ходовые на складе, отгрузка в срок, возврат брака. Дешевле без наличия означает простой ваших продаж. |
| «Просто дайте скидку» | Скидка не решит, если предложение мимо спроса. Давайте пересоберу спецификацию под ваши ходовые и оборот - получите правильную цену, а не разовую уступку. |
| «Подумаем» | Чтобы было о чём думать - закреплю за вами наличие по ходовым и срок на эту неделю и завтра дам расчёт под оборот. Тогда сравните по делу, а не по цифре в воздухе. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
