Сделка #440114 -14
Опт для автопарка, этап «КП отправлено», ведёт Роман Дятлов. Закрепление за поставщиком и условия по расходникам под марки парка не разобраны, отсрочка не предложена, пробная отгрузка не доведена - крупный регулярный канал уходит к действующему поставщику. Автопарк - это самый ценный тип клиента в опте: регулярное ТО, расходники под марки, предсказуемый оборот. Слить его на стадии КП без квалификации марок и без захода на закрепление - дорогая ошибка. Сделка в красной зоне с сильным падением: нужен РОП и срочный заход на пробную отгрузку под ближайшее ТО.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - марки парка, регламент ТО и объём расходников не сняты.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после КП нет шага к пробной отгрузке и закреплению.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - закрепление под оборот и отсрочка как аргумент не показаны.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено не до конца |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | марки парка и регламент ТО не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём расходников под марки не докопан |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления в боль нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики прайса без выгод под парк |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл малую часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену дал прайсом без расчёта под оборот парка |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | закрепление и отсрочка как ценность не показаны |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения к возражению нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание после КП просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на следующий шаг нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон скоринга по сделке | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не снял марки парка и объём расходников, не показал закрепление и отсрочку, не довёл до пробной отгрузки и провалил следующий шаг. Крупный регулярный канал слит на КП.
- Вышел на автопарк - самый ценный тип клиента - регулярное ТО и расходники под марки дают предсказуемый оборот. Потенциал сделки высокий, материал был.
- КП доставлено, канал открыт - прайс ушёл, контакт со снабженцем на руках, реанимация сделки звонком технически возможна.
1. Марки парка и объём расходников не сняты
Где: сделка #440114
Проблема: Для автопарка всё решают марки техники, регламент ТО и объём расходников под них - именно это позволяет посчитать оборот и предложить закрепление. Ни марки, ни регламент, ни объём не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5, C10: 0.0). КП ушло вслепую, как обычный прайс, а не как предложение под конкретный парк.
Как надо было: Снять до КП: марки и количество техники, регламент ТО, ходовые расходники под эти марки, частоту закупок, текущую отсрочку. Тогда предложение строится под оборот парка, а не наугад.
2. Закрепление и отсрочка под оборот не предложены
Где: сделка #440114
Проблема: Главный аргумент для автопарка - закрепление за поставщиком под марки с авто-пополнением по обороту и отсрочкой - не показан (E18: 0.5, D14: 0.0). Цену дал прайсом без расчёта под оборот парка. Без закрепления и отсрочки автопарк остаётся у действующего поставщика, с которым уже выстроен регулярный цикл.
Как надо было: Зайти на закрепление: «по вашим маркам держу ходовые расходники на складе, пополняю по графику ТО, даю отсрочку под оборот - вам не придётся каждый раз искать и ждать». Это и есть ценность регулярного канала.
3. Пробная отгрузка не доведена, следующий шаг провален
Где: сделка #440114
Проблема: После КП нет закрывающего вопроса (F20: 0.0), следующего шага (F21: 0.0), касание просрочено (F22: 0.0), задачи нет (H2: 0.0). Пробная отгрузка под ближайшее ТО не предложена. Регулярный канал не заходит с одного прайса - его берут пробной поставкой и закреплением, до которых не дошли.
Как надо было: Закрыть на пробную отгрузку расходников под ближайшее ТО с датой и поставить задачу в CRM. На этой сделке - подключить РОПа, канал слишком ценный, чтобы терять на тишине.
Корневая причина: автопарк ведётся как разовый прайс, без квалификации марок и захода на закрепление
Как сложилось:
1. крупный регулярный канал уходит к действующему поставщику после КП - симптом
2. Почему? - марки парка и объём расходников не сняты, закрепление и отсрочка не предложены, пробная отгрузка не доведена
3. Почему? - у менеджера нет рефлекса вести автопарк как регулярный канал (квалификация марок → пробная отгрузка под ТО → закрепление с отсрочкой), КП воспринято как результат
- Подключить РОПа - крупный регулярный канал в красной зоне с резким падением; нужен разбор переговоров и переназначение захода.
- Снять марки парка, регламент ТО и объём расходников - без них КП мимо реального спроса автопарка.
- Зайти на пробную отгрузку под ближайшее ТО и закрепление с отсрочкой - регулярный канал берут поставкой и закреплением, а не разовым прайсом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По расходникам для вашего автопарка. Чтобы предложение было под вас, скажите - какие марки в парке, по какому регламенту ТО и какие расходники уходят чаще всего? По ходовым держу наличие, пополняю по графику ТО, даю отсрочку под оборот. Предлагаю на ближайшее ТО привезти расходники пробной отгрузкой - оцените по срокам и подбору. Когда ближайшее обслуживание?
Скрипт звонка
Менеджер: По КП - что нужно уточнить под ваш парк?
Клиент: У нас уже есть поставщик по расходникам
Менеджер: Понимаю. Дайте одну пробную отгрузку под ближайшее ТО - привезу ходовые расходники под ваши марки в срок, по подбору без пересорта. Закреплю наличие под ваш регламент и дам отсрочку под оборот. По итогу сравните - какие марки в парке и когда ближайшее ТО?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть поставщик» | Не прошу менять - дайте пробную отгрузку под ближайшее ТО. Подойдёт по срокам и подбору - закреплю расходники под ваши марки с отсрочкой, будете заказывать без поиска и ожидания. |
| «У текущего привычные условия» | Покажу расчёт под оборот парка: наличие по вашим маркам, пополнение по графику ТО, отсрочка. Привычно - не всегда выгодно; сравните по делу на одной поставке. |
| «Дорого» | Цену считаю под оборот вашего парка, а не прайсом. По ходовым расходникам держу наличие и даю отсрочку - покажу расчёт, увидите цену в связке с тем, что она экономит на простое техники. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
