Сделка #440117 +8
Автопарк, ввод в прайс клиента. Пробная отгрузка прошла, парк готов закрепить расходники под марки, объём и частота ТО сняты - образцовая подготовка. Требует внимания: дожать на договор поставки и зафиксировать следующий шаг с датой.
Было: 70/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: снял объём парка и частоту ТО под расходники
2. Закрепление: довёл клиента до ввода в прайс после пробной отгрузки
3. Подбор: точные аналоги под марки автопарка с наличием
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21.0 / 26.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - переговоры отработаны сильно, но следующий шаг с датой не зафиксирован и задача с дедлайном не поставлена.
- Снимает объём парка и частоту ТО - подбирает расходники под марки точно в потребность
- Доводит клиента от пробной отгрузки до ввода в прайс - закрепляет канал за поставщиком
1. Следующий шаг без даты и канала
Где: сделка #440117, статус «Ввод в прайс клиента»
Проблема: договорённость о договоре поставки не закреплена задачей с дедлайном - сделка может зависнуть на финише
Как надо было: в конце разговора фиксировать «созвон в среду в 11:00, отправлю проект договора на почту»
Корневая причина: Финальный дожим без фиксации
Как сложилось:
1. сильные переговоры завершаются без задачи на следующий шаг - симптом
2. Почему? - нет привычки закрывать диалог датой и каналом
3. Почему? - в CRM не настроена обязательная задача при смене статуса
- Зафиксировать следующий шаг по договору поставки - назначить созвон с датой и каналом, поставить задачу в CRM, пока клиент в плюсе.
- Подготовить проект договора поставки с условиями за оборот - закрепить регулярные заказы накопительной скидкой по объёму.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рад, что пробная партия подошла по подбору и срокам. Готов закрепить расходники под ваш парк в прайс и предложить условия за оборот. Давайте созвонимся в среду в 11:00 - пришлю проект договора поставки на почту?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной всё подошло - предлагаю закрепить расходники в прайс и зайти на договор поставки.
Клиент: Надо подумать по условиям
Менеджер: При вашем объёме дам накопительную скидку за оборот - давайте на среду созвон, отправлю проект договора?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | По скорости отгрузки и наличию аналогов под ваш парк выигрываем - простои дороже разницы в цене, а за оборот дам условия не хуже |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
