Сделка #440118 +5
Опт для магазина, согласование спецификации. Канал квалифицирован, прайс и кросс-коды аналогов согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён. Требует внимания: не отпускать клиента в тишину.
Было: 65/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Подбор: согласовал кросс-коды аналогов под матрицу магазина
2. Квалификация: снял ходовые позиции и объём закупки
3. Презентация: показал прайс с наличием по ключевым SKU
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - спецификация согласована, но условия отсрочки и фиксация следующего шага упущены.
- Согласовывает кросс-коды аналогов под матрицу магазина - закупщик видит готовую спецификацию
- Снимает ходовые позиции и объём - прайс попадает в реальный спрос точки
1. Условия отсрочки не закрыты
Где: сделка #440118, статус «Согласование спецификации»
Цитата: «По оплате надо обсудить отдельно»
Проблема: спецификация согласована, но вопрос отсрочки повис без решения - сделка стопорится на финансовых условиях
Как надо было: заранее готовить вилку условий «предоплата / отсрочка под объём» и закрывать вместе со спецификацией
Корневая причина: Финансовые условия откладываются на потом
Как сложилось:
1. отсрочка вынесена «на отдельный разговор» - симптом
2. Почему? - нет готовой матрицы условий под объём закупки
3. Почему? - кредитная политика по опту не формализована для менеджеров
- Закрыть условия отсрочки и зафиксировать следующий шаг - предложить вилку «предоплата / отсрочка под объём» и назначить дату подтверждения спецификации.
- Поставить задачу с дедлайном на согласование договора - не отпускать клиента в тишину после согласования спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спецификация и кросс-коды согласованы. По оплате предлагаю отсрочку под ваш объём - закрепим в договоре. Давайте созвонимся завтра в 12:00, подтвердим спецификацию и условия?
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификация готова - предлагаю закрыть условия: при вашем объёме дам отсрочку.
Клиент: Надо посчитать, потяну ли первую партию
Менеджер: Разобьём первую отгрузку и дам отсрочку под оборот - давайте на завтра подтвердим и поставим в график?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нужна отсрочка побольше» | Под подтверждённый объём расширю отсрочку после первой отгрузки в срок - закрепим в договоре поэтапно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
