Сделка #440119 +3
СТО, прайс отправлен. Подбор по VIN сделан, потребность по ремонтам снята, но возражение «у текущего привозят быстрее» не отработано наличием на складе и сроком отгрузки. Требует внимания: дожать обратной связью с датой.
Было: 62/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Подбор: точный подбор по VIN под конкретные ремонты
2. Квалификация: снял частоту и типы ремонтов СТО
3. Презентация: отправил прайс со спецификацией и наличием
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.5 / 26.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 50 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подбор и презентация сильные, но ключевое возражение по срокам не закрыто и закрытие не отработано.
- Делает точный подбор по VIN под конкретные ремонты - СТО получает гарантию совместимости
- Снимает частоту и типы ремонтов - прайс попадает в реальную загрузку сервиса
1. Возражение по срокам не закрыто наличием
Где: сделка #440119, статус «Прайс / спецификация отправлены»
Цитата: «У текущего привозят быстрее»
Проблема: ключевое возражение про скорость отработано вполсилы - не показал наличие на складе и срок отгрузки, СТО осталось с сомнением
Как надо было: на возражение по скорости сразу показывать остатки склада и срок отгрузки 1 день по ходовым позициям
Корневая причина: Возражение по скорости отрабатывается слабо
Как сложилось:
1. на «привозят быстрее» нет готового ответа наличием и сроком - симптом
2. Почему? - менеджер не держит под рукой остатки склада по ходовым
3. Почему? - в карточке сделки нет быстрого доступа к наличию и срокам отгрузки
- Дожать обратной связью по прайсу с датой - показать наличие склада и срок отгрузки 1 день, назначить созвон для решения.
- Закрыть возражение по скорости и зафиксировать следующий шаг - приложить остатки по ходовым позициям и поставить задачу с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс по вашим ремонтам отправил. По срокам: ходовые позиции есть на складе, отгрузка в день заказа - быстрее текущего поставщика на типовых деталях. Давайте созвонимся завтра в 11:00, разберём первый заказ?
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу - ходовые есть на складе, отгрузка в день заказа.
Клиент: У текущего привозят быстрее
Менеджер: По типовым позициям отгружаем в тот же день со склада - давайте проверим на пробном заказе, замерим срок?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего привозят быстрее» | По ходовым держим наличие на складе - отгрузка в день заказа, проверим на пробной партии и сравним фактический срок |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
