Виктор Шаламов +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует канал и марки автопарка, бьёт точным подбором по VIN и наличием, закрепляет клиента за поставщиком, доводит СТО и автопарки до регулярных отгрузок. Зона роста - отрабатывать «у текущего дешевле / привозят быстрее» скоростью и качеством аналогов, не скидкой.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после пробной отгрузки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует канал (СТО / магазин / автопарк), марки парка, объём и частоту заказов, отсрочку
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего дешевле» реже уходит в скидку, чаще разворачивает точностью подбора и наличием
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 440104 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 440104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #440104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #440104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает канал, марки парка, объём и частоту заказов на сделках вроде #440101 (🟢 89).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Подтверждает запрос по ходовым позициям и срокам перед подбором - эталон отдела, #440102 (🟢 85).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит срок отгрузки и обещанное наличие, чем закрепляет клиента за поставщиком - #440103 (🟢 81).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #440104
Типичный пример: #440104 (🟡 41) - тёплый лид на опт для СТО, канал квалифицирован, но пробная отгрузка с датой не назначена.
Как надо было: «Под ваши ходовые расходники соберу пробную отгрузку - привезу в четверг, проверите подбор по VIN на потоке, ставлю задачу?»
Паттерн: на лидах в начале воронки изредка не доводит до конкретной даты первой поставки, пока заказывают у текущего.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #440104
Типичный пример: #440104 (🟡 41) - на «у текущего привозят быстрее» не до конца развернул скорость отгрузки и наличие на складе.
Как надо было: показать наличие ходовых позиций сейчас, срок под заказ и гарантию возврата брака - почему не будет простоя сервиса, а не давить ценой.
Паттерн: редкий, проявляется на ранних касаниях лида - на закреплённых каналах отрабатывает ценностью стабильно.
Корневая причина: лиды в начале воронки изредка без даты первой поставки
Как сложилось:
1. На закреплённых СТО и автопарках ведёт эталонно, но входящие лиды иногда отпускает без назначенной пробной отгрузки (видно по F21 и E18 на #440104).
2. Почему? - фокус на ведении сильных оборотных каналов, входящий поток обрабатывает во вторую очередь.
3. Почему? - нет жёсткого SLA «лид → пробная отгрузка с датой в первый контакт», полагается на качество подбора, что догонит позже.
Связанные симптомы: единичная просадка по F21/E18 на лиде #440104 - тёплый канал может остыть, пока заказывают у текущего поставщика.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать пробную отгрузку с датой в первый контакт с лидом (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #440101 (🟢 89) - как снял канал и марки парка и закрепил клиента за поставщиком, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #440104 (🟡 41) - тёплый лид на опт для СТО без назначенной пробной отгрузки. Тема: дата первой поставки в первый контакт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В лиде #440104 канал и ходовые расходники сняты, но пробная отгрузка без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Под ваши позиции соберу пробную отгрузку на четверг - проверите подбор по VIN на потоке, ставлю задачу?»»
2. «На «у текущего привозят быстрее» - какие аргументы по наличию на складе и сроку отгрузки были возможны, чтобы не давить ценой?»
3. «Что мешает сразу в первый контакт с лидом ставить задачу на пробную отгрузку с конкретной датой?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Назначение пробной отгрузки с датой в первый контакт с лидом в 90%+ случаев.
- Отработка «у текущего дешевле / быстрее» через наличие и срок отгрузки, а не скидку.
- Удержание 100% по квалификации канала и соблюдению срока отгрузки.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
