Ника Брагина +9
Уверенно ведёт оптовые сделки, растёт: доводит пробные отгрузки до ввода в прайс клиента. Зона роста - жёстче отрабатывать возражение по сроку под заказ и проценту брака и чаще фиксировать следующий шаг с датой, а не уходить в скидку.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает канал и марки парка перед подбором
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: точнее закрывает запрос по ходовым позициям и наличию
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё проседает на дожиме после пробной отгрузки - тёплые точки остывают без даты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 71). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440105 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440106, #440107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #440106, #440108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #440106, #440108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #440105 (🟡 74).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Снимает канал и наличие перед подбором - #440105 (🟡 74).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Собирает ассортимент и аналоги под запрос точки - #440106 (🟡 72).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #440106, #440107
Типичный пример: #440106 (🟡 72) - пробная отгрузка для СТО выполнена, мастер-приёмщик доволен скоростью, но задача на обратную связь и ввод в прайс пустая.
Как надо было: «Через 2 дня созвонимся по подбору и браку, под ваши марки соберу прайс на регулярные позиции - ввод в прайс согласуем в пятницу, ставлю задачу?»
Паттерн: после пробной отгрузки не ставит задачу-контроль с датой - тёплая точка дозаказывает у текущего.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #440105
Типичный пример: #440105 (🟡 74) - возражение по сроку под заказ и проценту брака отработано поверхностно, ушла ближе к скидке.
Как надо было: закрыть гарантией возврата брака, показать наличие ходовых позиций и срок отгрузки, а не давить ценой.
Паттерн: на возражении по сроку/браку недожимает ценностью, склоняется к уступке.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #440107
Типичный пример: #440107 (🟡 70) - автопарк, прайс отправлен, но условия отсрочки и закрепление по расходникам не закрыты, следующий шаг без даты.
Как надо было: закрыть на закрепление: «Под ваши марки и регламент ТО зафиксируем отсрочку под объём и поставим авто-пополнение - запускаем с понедельника?»
Паттерн: тёплый канал остывает без проактивного дожима на закрепление.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440106, #440108
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап после пробной отгрузки - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после пробной отгрузки и фиксировать заметку-резюме.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440106, #440108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - закупщики теряются между касаниями, лид #440108 завис без квалификации.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: после пробной отгрузки нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. Доводит до пробной отгрузки качественно, но после первой поставки не ставит задачу на обратную связь и ввод в прайс (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Ника считает, что после удачной пробной отгрузки решение за клиентом, а не задача вести опт до закрепления.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = задача-контроль с датой + расчёт под оборот, а не «попробуют и вернутся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые точки дозаказывают у текущего, пока сделка стоит без касаний.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу-контроль на дожим с датой после пробной отгрузки (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка срока под заказ и брака через гарантию и наличие, не скидку (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 3 | Двигать статус и писать заметку-резюме после пробной отгрузки (H1) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #440105 (🟡 74) - как сняла канал и собрала ассортимент с аналогами, чтобы закрепить как стандарт.
- Прочитай переписку #440106 (🟡 72) - пробная отгрузка для СТО без задачи на обратную связь и ввод в прайс. Тема: дожим с датой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #440106 пробная отгрузка прошла, мастер доволен скоростью, но задача на обратную связь пустая. Почему так? Что было бы, если поставить: «Через 2 дня созвон по подбору и браку, ввод в прайс согласуем в пятницу»?»
2. «На возражении по сроку под заказ и проценту брака (#440105) ты ушла ближе к скидке - какие аргументы по гарантии возврата и наличию были возможны?»
3. «Что мешает после пробной отгрузки сразу двигать статус и ставить задачу-контроль с дедлайном?»
Фокус дня: Ставить задачу-контроль на дожим с датой после пробной отгрузки (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после пробной отгрузки теряются тёплые точки.
Критерий: задача-контроль с датой на дожим в 90%+ сделок после пробной отгрузки.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #440105 (🟡 74): следующий шаг по спецификации обозначен с датой.
- ❌ #440106 (🟡 72): пробная отгрузка закрыта без задачи на обратную связь - надо было: «Через 2 дня созвон по подбору и браку, ввод в прайс в пятницу».
Контрольные сделки: #440106, #440107 - проверить фиксацию задачи на дожим в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача-контроль с датой на дожим после пробной отгрузки в 90%+ сделок.
- Отработка срока под заказ и брака через гарантию и наличие, а не скидку.
- Актуальный статус и заметка-резюме после пробной отгрузки в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
