Глеб Тарасов -6
Проседающий. Канал квалифицирует поверхностно, после пробной отгрузки не собирает обратную связь и не двигает к вводу в прайс. Главная системная ошибка - не фиксирует следующий шаг и задачу с дедлайном, тёплые точки остывают и дозаказывают у текущего.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты после пробной отгрузки
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на ввод в прайс
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 440112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 440112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 440110, #440112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 440110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 440112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 440112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440110, #440112 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440111, #440112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440109, #440111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 440111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #440111, #440112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #440109, #440111, #440112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Чисто открывает контакт на сделках вроде #440109 (🟡 62).
- C11 «Понимание ситуации подтверждено» - 50% выполнения. На сильных сделках подтверждает запрос перед подбором - #440109 (🟡 62).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440109, #440111
Типичный пример: #440111 (🟡 54) - пробная отгрузка для магазина выполнена, интерес к ассортименту есть, но обратная связь по качеству аналогов не собрана, задача на дожим просрочена.
Как надо было: «Через 2 дня созвон по качеству аналогов и пересорту, под ходовые позиции соберу прайс - ввод в прайс согласуем в среду, ставлю задачу?»
Паттерн: после пробной отгрузки сделка стоит без касаний, точка дозаказывает у текущего.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440110, #440112
Типичный пример: #440112 (🔴 28) - СТО, возражение «у текущего поставщика дешевле и быстрее» не отработано точностью подбора и наличием на складе, отсрочка не предложена.
Как надо было: показать наличие ходовых позиций сейчас, точность подбора по VIN без пересорта, срок отгрузки и отсрочку под оборот - почему не будет простоя сервиса.
Паттерн: на ценовое и скоростное возражение уходит в паузу/скидку вместо защиты ценностью.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440110, #440112
Типичный пример: #440110 (🟡 56) - СТО, КП отправлено, но потребность по маркам автопарка и срочным позициям выявлена слабо, пробная отгрузка не предложена.
Как надо было: до КП снять марки парка, частоту ремонтов, ходовые и срочные позиции, склад - и предложить пробную отгрузку под реальный запрос.
Паттерн: канал квалифицирует поверхностно, прайс уходит мимо реальной потребности.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #440111, #440112
Типичный пример: #440111 (🟡 54) - задача на дожим просрочена, сделка без закрывающего вопроса на ввод в прайс.
Как надо было: закрыть на ввод в прайс и закрепление за поставщиком с конкретной датой.
Паттерн: не доводит тёплую базу до CTA, остывает без дожима по ходовым позициям.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #440109, #440111, #440112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - закупщики теряются между касаниями, задачи просрочены.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: поверхностная квалификация и отсутствие дожима после пробной отгрузки
Как сложилось:
1. Канал снимает поверхностно, после пробной отгрузки не собирает обратную связь и не двигает к вводу в прайс (видно по C9, F21 и H2).
2. Почему? - Глеб ждёт инициативы закупщика вместо ведения оптовой сделки до закрепления.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = квалификация канала до прайса + задача-контроль с датой, а не «привезли - попробуют».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые точки остывают и дозаказывают у текущего поставщика.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация канала, марок парка и частоты заказов до прайса (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «у текущего дешевле/быстрее» наличием и сроком, не скидкой (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай сделку #440109 (🟡 62) - где квалификация и подбор сработали, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #440112 (🔴 28) - на возражении «у текущего дешевле и быстрее» ушёл в паузу без защиты наличием. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #440111 пробная отгрузка прошла, интерес есть, но задача на обратную связь просрочена. Почему так? Что было бы, если поставить: «Через 2 дня созвон по качеству аналогов, ввод в прайс в среду»?»
2. «На возражении «у текущего поставщика дешевле и быстрее» (#440112) ты ушёл в паузу - какие аргументы по наличию на складе, точности подбора и сроку отгрузки были возможны?»
3. «Что мешает до отправки прайса снимать марки парка, частоту ремонтов и ходовые позиции?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после пробной отгрузки теряются тёплые точки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #440109 (🟡 62): следующий шаг по спецификации обозначен с датой.
- ❌ #440111 (🟡 54): пробная отгрузка закрыта без задачи на обратную связь - надо было: «Через 2 дня созвон по аналогам, ввод в прайс в среду».
Контрольные сделки: #440111, #440112 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация канала и марок парка до отправки прайса в 80%+ сделок.
- Отработка «у текущего дешевле/быстрее» через наличие и срок, а не скидку.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
