Роман Дятлов -19
Проблемный, нужен разбор переговоров лично. Цену называет в лоб без расчёта под объём и оборот, на «дорого / у текущего быстрее» всегда уходит в скидку, потребность канала и марки не выявляет, пробные отгрузки не дожимает - сделки теряются после первого касания.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на возражении по цене и скорости всегда уходит в скидку
2. C9 «Истинная потребность»: перестал выявлять канал, марки парка и объём до цены
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440114, #440115, #440116 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440114, #440115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440114, #440115, #440116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440114, #440115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440114, #440115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440114, #440115, #440116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440113, #440114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440114, #440115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440113, #440114 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440113, #440114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 440113, #440114 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440113, #440114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440114, #440115 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 440113, #440114, #440115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440114, #440115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 440114, #440115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 440114, #440115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #440114, #440115, #440116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #440114, #440115, #440116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #440113, #440114
Типичный пример: #440113 (🔴 27) - цену назвал в лоб без расчёта под объём и оборот, на «дорого» сразу ушёл в скидку.
Как надо было: считать цену под оборот и марки парка, отработать через точность подбора, наличие на складе, срок отгрузки и гарантию возврата брака, а не голую скидку.
Паттерн: на любое ценовое и скоростное возражение реагирует уступкой, инициатива потеряна.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #440113, #440114, #440116
Типичный пример: #440114 (🔴 25) - автопарк, КП отправлено, но закрепление за поставщиком и условия по расходникам под марки не разобраны.
Как надо было: до КП снять канал, марки парка, объём и частоту закупок, отсрочку - и считать цену под этот оборот.
Паттерн: потребность канала и марки не выявляет, прайс уходит мимо реального запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #440113, #440114, #440115
Типичный пример: #440113 (🔴 27) - презентация без выявленной потребности, выгоды не связаны с каналом и марками.
Как надо было: строить презентацию под выявленную потребность: ходовые позиции, наличие, срок, закрепление и отсрочка под оборот.
Паттерн: выгоды не покрывают запрос, разговор скатывается к цене.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #440113, #440114, #440115
Типичный пример: #440115 (🔴 23) - СТО, пробная отгрузка выполнена, обратная связь по подбору и браку не собрана, задача на дожим пустая.
Как надо было: «Через 2 дня созвон по подбору и браку, под ваши марки соберу прайс - ввод в прайс согласуем в четверг, ставлю задачу?»
Паттерн: диалог без следующего шага, сервис почти остыл.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #440114, #440115, #440116
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», лид #440116 завис без касаний.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и фиксировать заметку-резюме.
Корневая причина: цена в лоб без расчёта под оборот и уход в скидку
Как сложилось:
1. Называет цену в лоб без квалификации канала и расчёта под объём, на возражение сразу уступает (видно по E18, C9 и D14).
2. Почему? - Роман не выявляет канал и марки парка, поэтому не может посчитать выгоду под оборот и защитить прайс.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что цена в опте считается под оборот и парк, а возражение «у текущего дешевле/быстрее» отрабатывается наличием и скоростью, а не скидкой.
Связанные симптомы: просадка по E18/C9/F21 и H1/H2 - сделки теряются после первого касания, крупные регулярные каналы уходят к действующему поставщику.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка цены через оборот, наличие и срок, а не скидку (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация канала, марок парка и объёма до цены (C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация выгод под выявленную потребность (D13) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #440113 (🔴 27) - цена названа в лоб, на «дорого» сразу скидка. Тема: расчёт под оборот и отработка через ценность.
- Прочитай переписку #440114 (🔴 25) - автопарк, закрепление и отсрочка под расходники не разобраны. Тема: квалификация канала до КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #440113 ты назвал цену в лоб и на «дорого» пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по обороту, наличию и сроку отгрузки были возможны вместо уступки?»
2. «В автопарке #440114 закрепление и отсрочка под расходники не разобраны - что мешало снять марки парка, объём и частоту заказов до КП?»
3. «Что мешает после пробной отгрузки (#440115) собирать обратную связь по подбору и браку и ставить задачу-контроль с датой?»
Фокус дня: Отработка цены через оборот, наличие и срок, а не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки сыплются после первого касания.
Критерий: отработка ценового и скоростного возражения через ценность в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #440113 (🔴 27): здесь хотя бы дошёл до согласования спецификации - эталон для остальных.
- ❌ #440114 (🔴 25): КП без расчёта под оборот, отсрочка не предложена - надо было считать цену под марки парка и закрепление.
Контрольные сделки: #440114, #440115 - проверить отработку возражения через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка ценового и скоростного возражения через оборот, наличие и срок в 80%+ сделок.
- Квалификация канала, марок парка и объёма до цены в 80%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
