Майя Орлова -3
Середняк. Ведёт канал ровно, доводит до пробной отгрузки и спецификации, но не закрывает закрепление и отсрочку и не разворачивает «у текущего привозят быстрее» через наличие на складе и срок, теряет крупные регулярные каналы без дожима. Нужен скрипт защиты условий и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит до закрепления за поставщиком и отсрочки
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у текущего привозят быстрее» не разворачивает наличием и сроком
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные каналы стоят без проактивного дожима и слиты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 37). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 83% | 0% | 17% | 6/6 | 440122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 440120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 440120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 33% | 17% | 6/6 | 440121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 440120 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 440120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 17% | 50% | 4/6 | 440119, #440120 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 4/6 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 440118, #440120, #440121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 440119, #440120, #440121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440120 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 17% | 17% | 6/6 | 440121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 4/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 6/6 | #440120, #440121, #440122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 6/6 | #440120, #440121, #440122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 83% выполнения (5/6 применимых сделок). Чисто открывает контакт на сделках вроде #440117 (🟡 78).
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). На сильных сделках снимает марки парка, объём и частоту ТО - #440117 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (4/6 применимых сделок). Снимает канал и регламент ТО перед подбором - #440117 (🟡 78).
1. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (3 из 6)
Где: #440118, #440120, #440121
Типичный пример: #440120 (⚫ 0) - крупная поставка автопарку слита: закрепление и отсрочка не отыграны, канал ушёл к текущему поставщику по скорости.
Как надо было: закрыть на закрепление: «Под ваши марки и регламент ТО зафиксируем отсрочку под объём и авто-пополнение по обороту - запускаем с понедельника?»
Паттерн: не доводит до закрепления за поставщиком и отсрочки, крупный регулярный канал уходит.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (3 из 6)
Где: #440119, #440120, #440121
Типичный пример: #440121 (⚫ 0) - поставка магазину слита: ввод в прайс не доведён, касаний нет, точка закрепилась за действующим поставщиком.
Как надо было: после спецификации ставить задачу-контроль с датой на ввод в прайс и закрепление.
Паттерн: крупные каналы стоят без проактивного дожима и сливаются в «не реализовано».
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #440119, #440120
Типичный пример: #440119 (🟡 65) - СТО, возражение «у текущего привозят быстрее» не отработано наличием на складе и сроком отгрузки.
Как надо было: показать наличие ходовых позиций сейчас, срок под заказ и точность подбора по VIN - почему не будет простоя сервиса, а не давить ценой.
Паттерн: на скоростное возражение не разворачивает наличием и скоростью, теряет канал.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (3 из 6)
Где: #440120, #440121, #440122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап на слитых каналах - воронка «врёт», лид #440122 завис без квалификации.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и фиксировать заметку-резюме итога.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (3 из 6)
Где: #440120, #440121, #440122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - крупные каналы теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой, особенно на крупных регулярных каналах.
Корневая причина: нет дожима на закрепление и SLA на касания крупных каналов
Как сложилось:
1. Доводит до пробной отгрузки и спецификации ровно, но не закрывает закрепление и отсрочку и не дожимает крупные каналы (видно по F20, F21 и слитым #440120/#440121).
2. Почему? - Майя ведёт канал реактивно, ждёт решения клиента вместо проактивного дожима на закрепление.
3. Почему? - нет скрипта защиты условий («у текущего быстрее» → наличие + срок) и SLA на касания крупных регулярных каналов.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21/E18 и H1/H2 - крупные регулярные каналы уходят к действующему поставщику по скорости без дожима.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать на закрепление за поставщиком и отсрочку под оборот (F20) | 3/6 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Задача-контроль с датой на дожим крупных каналов (F21) | 3/6 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «у текущего быстрее» наличием и сроком, не скидкой (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Двигать статус и писать заметку-резюме итога (H1) | 3/6 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #440117 (🟡 78) - как сняла марки парка и довела автопарк до ввода в прайс, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #440120 (⚫ 0) - крупная поставка автопарку слита по скорости. Тема: закрепление, отсрочка и дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #440120 крупный автопарк ушёл к текущему поставщику - закрепление и отсрочка не отыграны. Что было бы, если закрыть: «Зафиксируем отсрочку под объём и авто-пополнение по обороту - запускаем с понедельника?»»
2. «На «у текущего привозят быстрее» (#440119) - какие аргументы по наличию на складе и сроку отгрузки были возможны вместо паузы?»
3. «Что мешает на крупных регулярных каналах ставить задачу-контроль с датой и не отпускать сделку в тишину?»
Фокус дня: Закрывать на закрепление за поставщиком и отсрочку под оборот (F20)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные регулярные каналы.
Критерий: закрывающий вопрос на закрепление и отсрочку в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #440117 (🟡 78): автопарк доведён до ввода в прайс с дожимом на договор.
- ❌ #440120 (⚫ 0): крупный канал слит без закрепления - надо было: «Зафиксируем отсрочку под объём и авто-пополнение - запускаем с понедельника?»
Контрольные сделки: #440118, #440119 - проверить дожим на закрепление в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Закрывающий вопрос на закрепление и отсрочку под оборот в 90%+ сделок.
- Задача-контроль с датой на дожим крупных каналов в 90%+ сделок.
- Отработка «у текущего быстрее» через наличие и срок, а не скидку.
- Актуальный статус и заметка-резюме итога в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
