Сделка #430107 +7
Поставка под объект, воронка «Опт - подрядчики», этап «Квалификация пройдена». Вера Кравцова выявила боль (срыв сроков прошлым поставщиком, нужен надёжный график отгрузок), но следующий шаг с датой и расчёт по спецификации не закреплены. Заявка на 1 900 000 ₽ может уйти в тишину - нельзя отпускать после квалификации. Требует внимания, динамика положительная.
Было: 59/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - вытащила истинную боль: срыв сроков прошлым поставщиком, нужен надёжный график.
2. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.5 - начала разворачивать гарантию сроков как ценность вместо цены.
3. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубила в последствия срыва сроков на объекте.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, объём, график выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль - срыв сроков прошлым поставщиком |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в последствия срыва сроков |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос на надёжный график |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под график |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие и сроки покрыты, доставка не раскрыта |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | расчёта ещё нет, лобового вопроса о цене не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | разворачивает гарантию сроков, рычаг не добит |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дожим после квалификации не назначен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на расчёт не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёта ещё нет, лобового вопроса о цене не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - боль выявила сильно, но не закрепила следующий шаг с датой и не назначила расчёт.
- Истинная боль выявлена - вытащила, что прошлый поставщик срывал сроки и подрядчику нужен надёжный график отгрузок. Это сильный рычаг под защиту ценой за надёжность, а не цену.
- Углубление в последствия - разобрала, чем грозит срыв сроков на объекте (простой бригады, сдвиг этапов), что делает ценность надёжного графика осязаемой.
1. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #430107, этап «Квалификация пройдена»
Проблема: Квалификация пройдена, боль ясна, но дата следующего касания и расчёт по спецификации не назначены. После сильной квалификации сделку отпустили в тишину - подрядчик остывает без расчёта перед глазами.
Как надо было: Сразу после квалификации закрыть конкретной договорённостью: дата отправки расчёта по спецификации + дата контрольного касания, задача в CRM с дедлайном.
2. Расчёт по спецификации не назначен
Где: сделка #430107
Проблема: Объём и график выяснены, но расчёт по спецификации не запущен и задача на него пустая. Без расчёта подрядчику не с чем сравнивать, и боль «надёжный график» не конвертируется в счёт.
Как надо было: Поставить задачу на расчёт спецификации с дедлайном и отправить его с расшифровкой условий поставки.
Корневая причина: Сделку отпускают после квалификации
Как сложилось:
1. следующий шаг с датой и расчёт не закреплены - симптом
2. Почему? - после квалификации нет автозадачи на расчёт и контрольное касание
3. Почему? - нет регламента: квалификация пройдена → задача на расчёт с дедлайном
- Назначить расчёт по спецификации с дедлайном - запустить расчёт под выявленный объём и график, чтобы боль конвертировалась в счёт.
- Закрепить дату следующего касания - поставить задачу-контроль с датой и каналом, чтобы сделка не ушла в тишину после квалификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту всё зафиксировала: объём, номенклатуру и главное - график отгрузок под этапы, чтобы не повторилась история со срывом сроков. Готовлю расчёт по спецификации с гарантией наличия и сроков. Предлагаю прислать его завтра и созвониться в 12:00, пройдёмся по графику и условиям. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Расчёт по вашей спецификации с гарантией графика отгрузок будет готов завтра. Созвонимся в 12:00, пройдёмся по срокам?
Клиент: Пришлите, посмотрю
Менеджер: Пришлю завтра до обеда. Чтобы не потерять темп - сразу поставлю созвон на 12:00 после отправки, отвечу по графику и наличию, и зафиксируем дату первой отгрузки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого дешевле» | «Цена за позицию у всех разная - посчитаю по вашей спецификации и объёму. Главное по вашему объекту - не цена, а график без срывов: гарантирую наличие и сроки отгрузок под этапы, чего не дал прошлый поставщик.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы было о чём думать предметно - пришлю расчёт с графиком и условиями завтра, и созвонимся. Решение примете уже по цифрам, а не в воздухе.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку заложу в расчёт под график отгрузок по этапам - зафиксируем в договоре на объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
