Сделка #430108 -1
Поставка под объект, воронка «Опт - подрядчики», этап «Греем/следим». Павел Дёмин держит тёплый контакт (закупка под старт стройки), но следующий шаг с датой не закреплён, а форма оплаты не уточнена. Заявка на 2 700 000 ₽ греется без движения - нужно поставить задачу на расчёт спецификации и выход на закупщика, иначе старт стройки уйдёт к поставщику с готовым счётом. Требует внимания.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - контакт тёплый, но дата следующего касания размылась, сделка «греется» без движения.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 (форма оплаты не уточнена) - квалификация неполная по оплате.
3. ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - потребность под старт стройки ясна, но мотив выбора (сроки vs цена) не добит.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, инициативу держит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и объём выяснены, форма оплаты не уточнена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность под старт стройки ясна, мотив выбора не добит |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в сроки старта стройки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос под объект |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под старт |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие и готовность к графику покрыты |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | расчёта ещё нет, лобового вопроса о цене не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность сигналов клиента |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал запрос под старт |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | держит ценность наличия, рычаг не добит |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на расчёт и выход на закупщика не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 50 = 75 | 🟡 75/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёта ещё нет, лобового вопроса о цене не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт держит тёплым, но не перевёл его в расчёт и не уточнил форму оплаты.
- Тёплый контакт под старт стройки - удержал интерес подрядчика к закупке под старт объекта, потребность и сроки понятны. Есть на чём строить расчёт.
- Ценность наличия донесена - подал готовность склада к графику под старт стройки как выгоду, а не голую цену.
1. Сделка «греется» без движения
Где: сделка #430108, этап «Греем/следим»
Проблема: Контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён - сделка стоит на «греем/следим» без расчёта и выхода на закупщика. Под старт стройки подрядчик возьмёт того, у кого первым окажется готовый счёт; тёплый контакт без движения уходит к конкуренту.
Как надо было: Перевести «греем» в конкретное действие: задача на расчёт спецификации с дедлайном + дата контрольного касания, выход на закупщика до старта стройки.
2. Форма оплаты не уточнена
Где: сделка #430108
Проблема: Объём и сроки выяснены, но форма оплаты (предоплата / отсрочка) не уточнена. Без этого счёт нельзя собрать корректно, а отсрочка - сильный аргумент - не предложена.
Как надо было: Уточнить форму оплаты на квалификации и заложить отсрочку в расчёт как часть условий под объём.
Корневая причина: «Греем» без перевода в расчёт
Как сложилось:
1. следующий шаг не закреплён, форма оплаты не уточнена - симптом
2. Почему? - тёплый контакт воспринят как достаточный, движение к счёту не назначено
3. Почему? - нет автозадачи на расчёт и выход на закупщика при статусе «Греем/следим»
- Поставить задачу на расчёт спецификации - перевести тёплый контакт в расчёт под объём и старт стройки, чтобы у подрядчика был готовый счёт.
- Уточнить форму оплаты и выйти на закупщика - закрыть пробел по оплате, заложить отсрочку в расчёт и зафиксировать дату касания с закупщиком до старта стройки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Помню, что закупка у вас под старт стройки - чтобы к старту материал был на объекте, готов посчитать спецификацию с гарантией наличия и графиком отгрузок. Подскажите по оплате: удобнее предоплата или отсрочка под объём? Под это соберу расчёт и созвонимся завтра в 11:00. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Под старт стройки важно, чтобы материал был на объекте вовремя. Соберу расчёт с графиком - по оплате удобнее предоплата или отсрочка под объём?
Клиент: Пока думаем, не горит
Менеджер: Понимаю. Но под старт берут того, у кого готов счёт и наличие - давайте посчитаю спецификацию заранее, чтобы вы не остались без материала к старту. Созвонимся завтра в 11:00, ни к чему не обязывает.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не горит / греем» | «Под старт стройки лучше иметь готовый счёт и зарезервированное наличие заранее - кто посчитал первым, у того и берут. Посчитаю спецификацию, чтобы к старту вы не искали материал в спешке.» |
| «У другого дешевле» | «Цена за позицию у всех разная - посчитаю по вашей спецификации и объёму. К старту стройки решает наличие и доставка к графику, а не цена за позицию: дешёвый прайс часто без наличия в нужный срок.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку заложу в расчёт под объём - под старт стройки это удобно: оплата частями по этапам, зафиксируем в договоре.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
