Сделка #430109 +3
Дилер на опт по прайсу, первичный контакт хороший. Менеджер по работе с дилерами установил тёплый контакт и снял интерес к опту, но квалификацию не довёл: объём перепродажи, ходовые позиции, оборачиваемость и форма оплаты остались невыясненными. Сделка требует внимания - без параметров закупки заявка не дойдёт до пробной партии.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стал спрашивать объём перепродажи и ходовые позиции у дилеров
2. Следующий шаг: появилась авто-задача на расчёт прайса после контакта
3. Перехват инициативы: ведёт диалог встречными вопросами, а не отвечает реактивно
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 13.0 / 21.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт установил, но не довёл квалификацию до параметров закупки и не закрепил следующий шаг с датой.
- Устанавливает тёплый контакт с дилером и удерживает интерес к опту по прайсу
- Перехватывает инициативу встречными вопросами вместо реактивных ответов
1. Квалификация не доведена до параметров закупки
Где: сделка #430109, звонок
Цитата: «Скиньте прайс, посмотрим что по ценам»
Проблема: объём перепродажи, ходовые позиции и оборачиваемость не выяснены - прайс уходит «в воздух», без привязки к закупке дилера
Как надо было: До отправки прайса спрашивать: «Какой объём в месяц берёте, по каким позициям основной оборот, какая форма оплаты - предоплата или отсрочка?»
Корневая причина: Контакт есть, квалификации нет
Как сложилось:
1. прайс отправлен без выясненного объёма и ходовых позиций - симптом
2. Почему? - менеджер торопится отдать цену, чтобы «зацепить»
3. Почему? - нет обязательного чек-листа квалификации дилера до прайса
- Выяснить параметры закупки дилера - объём в месяц, ходовые позиции, оборачиваемость и форму оплаты до отправки прайса.
- Поставить задачу с датой на расчёт прайса под объём и вести дилера к пробной партии
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы прайс был под ваш оборот, а не общий - подскажите: какой объём в месяц берёте и по каким позициям основной поток? Посчитаю цену за объём и условия по отсрочке именно под ваши позиции.
Скрипт звонка
Менеджер: По каким позициям у вас основной оборот и какой объём в месяц?
Клиент: В основном сухие смеси и гипсокартон, берём регулярно
Менеджер: Тогда посчитаю цену за объём и отсрочку под эти позиции - и предложу пробную партию
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала пришлите прайс, потом обсудим» | Пришлю, но цену за объём и отсрочку считаю под ваши ходовые позиции - так вы увидите реальную выгоду, а не общий прайс «в лоб» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
