Сделка #430110 -6
Поставка под объект, квалификация пройдена формально. Объём и график выяснены поверхностно, на закупщика менеджер не вышел, ценность поставщика (наличие на складе, отсрочка, доставка на объект) не донесена. Сделка требует внимания - заявку нужно переуточнить до выставления счёта, иначе она уйдёт на сравнение прайсов.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стал собирать номенклатуру и объём по спецификации
2. СПВ: начал привязывать наличие на складе к графику стройки
3. Каналы: подключил мессенджер к звонку для отправки спецификации
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 11.5 / 21.0 | 55% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 55 + 0,1 × 25 = 52 | 🟡 52/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию провёл формально, ценность поставщика не донёс и на закупщика не вышел.
- Собирает номенклатуру и объём по спецификации
- Задействует звонок и мессенджер для отправки документов
1. Квалификация формальна, ценность поставщика не донесена
Где: сделка #430110, звонок
Цитата: «Объём примерно прикинули, посчитайте по списку»
Проблема: график поставок под этапы стройки не уточнён, на закупщика не вышли, наличие на складе и отсрочка не предложены - счёт уйдёт на сравнение цен «в лоб»
Как надо было: Переуточнить заявку: «Под какие этапы и в какие сроки нужна поставка? Кто согласует закупку? Наличие на складе и доставку на объект зашью в условия» - до выставления счёта
Корневая причина: Квалификация ради галочки
Как сложилось:
1. объём и график выяснены поверхностно, ценность не донесена - симптом
2. Почему? - менеджер воспринимает квалификацию как формальный этап до счёта
3. Почему? - в скрипте нет связки «параметры объекта → условия поставки как аргумент»
- Переуточнить заявку - график поставок под этапы стройки, ЛПР по закупке, форма оплаты - до выставления счёта.
- Донести ценность поставщика - наличие на складе, отсрочку и доставку на объект зашить в условия счёта как аргумент против прайса конкурента.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы счёт был не просто прайсом, а условием под ваш объект - уточню: под какие этапы стройки и в какие сроки нужна поставка? Зашью в счёт наличие на складе, отсрочку и доставку на объект, чтобы вы не зависели от сроков других поставщиков.
Скрипт звонка
Менеджер: Под какие этапы стройки нужна поставка и в какие сроки?
Клиент: Сначала фундамент, потом коробка, график плавающий
Менеджер: Тогда зашью в счёт гарантию наличия и отсрочку под график - чтобы поставка шла под этапы, а не одним куском
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого поставщика дешевле по прайсу» | По прайсу - возможно, но я даю наличие на складе под ваш график, отсрочку и доставку на объект. На стройке срыв сроков дороже разницы в цене - покажу на условиях |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
