Сделка #430111 -9
Поставка под объект, греем/следим. Заявка крупная, но номенклатура и график не зафиксированы, после отправки прайса сделка стоит без касаний. Менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа: звонок и выход на лицо, решающее по закупке, иначе крупная заявка уйдёт к поставщику, который не бросил клиента после прайса.
Было: 38/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дисциплина рекомендаций: рекомендации Филина по дожиму не выполнены
2. Перехват инициативы: после прайса сделка отдана клиенту, касаний нет
3. Квалификация: номенклатура и график так и не зафиксированы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 22.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 50 = 29 | 🔴 29/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - после отправки прайса бросил крупную заявку без квалификации, касаний и выхода на ЛПР, рекомендации по дожиму не выполнил.
- Установил первичный контакт по крупной заявке под объект
1. После прайса сделка брошена без касаний
Где: сделка #430111, после отправки прайса
Цитата: «Отправил прайс, жду, когда определятся»
Проблема: крупная заявка стоит: номенклатура и график не зафиксированы, на закупщика не вышли, рекомендации Филина по дожиму проигнорированы - деньги уходят к поставщику, который перезвонил
Как надо было: После прайса - звонок в течение дня: «По прайсу всё подошло? Давайте зафиксируем номенклатуру и график, выставлю счёт под объём». Выйти на ЛПР по закупке
Корневая причина: Прайс отправлен - и тишина
Как сложилось:
1. после отправки прайса крупная сделка стоит без касаний - симптом
2. Почему? - менеджер считает, что мяч на стороне клиента
3. Почему? - нет дисциплины дожима после прайса и игнор рекомендаций Филина
- Позвонить по сделке сегодня - зафиксировать номенклатуру и график, выяснить, кто решает по закупке.
- Выставить счёт под объём - с гарантией наличия и отсрочкой, поставить задачу с датой на дожим до оплаты.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей заявке под объект подготовил условия: цена за объём, гарантия наличия на складе и отсрочка. Чтобы не потерять сроки под стройку - давайте сегодня зафиксируем номенклатуру и график, выставлю счёт под ваш объём.
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу всё подошло? Зафиксируем номенклатуру и график?
Клиент: Да думаем ещё, объект большой
Менеджер: Понимаю, объём серьёзный - поэтому дам цену за объём, наличие под график и отсрочку. Кто у вас согласует закупку, выйду напрямую?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё думаем, объект большой» | Именно поэтому зафиксируем наличие под ваш график сейчас - на крупном объекте срыв поставки дороже всего. Цену за объём и отсрочку зашью в счёт, ничем не рискуете |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
