Сделка #430112 =
Поставка под объект, греем/следим. Крупный заказ с большим объёмом, квалификация и презентация проведены, но менеджер не сместил акцент на график отгрузок под этапы стройки - счёт рискует уйти мимо боли. Сделка требует внимания: уточнить ключевой критерий выбора (сроки или цена) до расчёта и закрыть следующим шагом с датой.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Презентация: привязывает наличие на складе к выгоде клиента
2. Обход цены: раскрывает цену через объём и условия, а не прайсом
3. CTA: появилась попытка закрывающего вопроса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 13.5 / 20.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 68 + 0,1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и презентацию провёл, но не сместил акцент на график под этапы и не закрепил следующий шаг с датой.
- Проводит квалификацию объёма и собирает спецификацию
- Раскрывает цену через объём и условия поставки, а не голым прайсом
1. Акцент не смещён на график отгрузок под этапы
Где: сделка #430112, расчёт спецификации
Цитата: «Посчитаем по объёму, цена будет хорошая»
Проблема: для крупного объекта ключевой критерий - график поставок под этапы стройки, а не только цена; менеджер давит ценой и рискует промахнуться мимо боли клиента
Как надо было: Уточнить критерий выбора: «Что для вас критичнее - цена или гарантия графика под этапы? Зашью наличие и сроки в условия» - и закрыть следующим шагом с датой
Корневая причина: Давит ценой, а боль - в сроках
Как сложилось:
1. счёт готовится с акцентом на цену, не на график под этапы - симптом
2. Почему? - менеджер считает цену главным аргументом в опте
3. Почему? - не выяснен ключевой критерий выбора клиента до расчёта
- Уточнить ключевой критерий выбора - сроки или цена - до расчёта спецификации под крупный объект.
- Сместить акцент на график отгрузок под этапы стройки - закрыть следующим шагом с датой и каналом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объёму счёт готов. Перед расчётом уточню главное: для объекта критичнее цена или гарантия графика под этапы? Я могу зашить в условия наличие на складе и отгрузки точно под ваши этапы - чтобы стройка не встала из-за поставки.
Скрипт звонка
Менеджер: Для объекта критичнее цена или гарантия графика под этапы?
Клиент: График важнее, нам срыв сроков дороже
Менеджер: Тогда зашью отгрузки под ваши этапы и гарантию наличия в счёт - и согласуем дату первой поставки прямо сейчас
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Главное - чтобы цена была хорошая» | Цену за объём дам, но на крупном объекте боль - сроки: зашью график отгрузок под этапы и гарантию наличия, чтобы стройка не встала. Это и есть ваша выгода сверх цены |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
