Сделка #430113 -3
Дилер на прайс, квалификация пройдена. На «у поставщика дешевле» менеджер не довела сравнение по наличию, отсрочке и срокам - ушла в признание разницы, но контакт держит. Сделка требует внимания: дожать на пробную партию с готовым расчётом цены за объём, иначе дилер останется у текущего поставщика на одной цене.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: собрала объём перепродажи и ходовые позиции дилера
2. Чек-лист выгод: покрыла наличие, отсрочку и доставку под прайс
3. Присоединение: подтверждает понимание ситуации дилера
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 25 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и презентацию провела сильно, но возражение «дешевле у другого» не отработала через ценность и не закрыла следующим шагом.
- Собирает объём перепродажи и ходовые позиции дилера до прайса
- Покрывает чек-лист выгод - наличие на складе, отсрочку и доставку под прайс дилера
1. Возражение «дешевле у другого» не отработано через ценность
Где: сделка #430113, обсуждение прайса
Цитата: «У текущего поставщика цена ниже вашей»
Проблема: менеджер признала разницу в цене, но не довела сравнение по наличию, отсрочке и срокам - дилер остаётся на одной цене у конкурента
Как надо было: Сравнить условия, а не цену: «По цене разница есть, но я даю гарантию наличия ходовых позиций, отсрочку и доставку на ваш склад. У текущего поставщика были срывы по наличию?»
Корневая причина: Сравнивает цену, а не условия
Как сложилось:
1. на «дешевле у другого» ушла в признание разницы, не в условия - симптом
2. Почему? - воспринимает цену как главный аргумент против конкурента
3. Почему? - нет готового сравнения «цена vs наличие/отсрочка/сроки» под дилера
- Отработать «дешевле у другого» через условия - наличие ходовых позиций, отсрочку и доставку на склад дилера, а не через цену.
- Дожать на пробную партию - с готовым расчётом цены за объём и зафиксировать следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По цене разница с вашим текущим поставщиком есть, но я закрываю то, на чём дилеры обычно теряют: гарантия наличия ходовых позиций, отсрочка и доставка на ваш склад. Давайте проверим на пробной партии - посчитаю цену за объём именно под ваши позиции.
Скрипт звонка
Менеджер: У текущего поставщика бывали срывы по наличию ходовых позиций?
Клиент: Бывает, что нет на складе, ждём
Менеджер: Вот тут я и закрываю - гарантия наличия, отсрочка и доставка на склад. Возьмём пробную партию по цене за объём?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика цена ниже» | По цене разница есть, но вы теряете на простоях, когда нет наличия. Я даю гарантию наличия ходовых позиций, отсрочку и доставку на склад - на обороте это перекрывает разницу в цене |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
