Сделка #430114
Поставка под объект потеряна. Целевой подрядчик под регулярные закупки остался без квалификации и касаний после первого контакта и ушёл к другому поставщику. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы менеджера по сделке.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - после первого контакта бросил целевого подрядчика без квалификации и касаний, сделка потеряна.
- Установил первичный контакт с целевым подрядчиком под регулярные закупки
Корневая причина: Контакт без продолжения
Как сложилось:
1. после первого контакта подрядчик остался без квалификации и касаний - симптом
2. Почему? - менеджер не закрепил следующий шаг и не вернулся к заявке
3. Почему? - нет дисциплины касаний по новым целевым подрядчикам
Корневая причина: Контакт без продолжения
Вывод для будущих сделок: После первого контакта в тот же день фиксировать следующий шаг с датой и квалифицировать заявку - объём, объект, график, ЛПР по закупке - не отпуская целевого подрядчика в тишину.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
