Сделка #430115 -16
Поставка под объект, контакт установлен. Квалификация заявки не проведена, на вопрос о цене менеджер назвал сумму «в лоб» без условий поставки и объёмной скидки, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит. Нужно срочное вмешательство РОПа: квалифицировать заявку и переиграть цену через условия, иначе сделка потеряна на сравнении прайсов.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: параметры заявки (объём, график, оплата) не собраны
2. Обход цены: сумма названа «в лоб» без условий поставки
3. Следующий шаг: задача на дожим не поставлена, сделка отпущена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 7.0 / 26.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил квалификацию, назвал цену «в лоб» без условий и не зафиксировал следующий шаг при наличии контекста.
- Установил первичный контакт по заявке под объект
1. Цена названа «в лоб» без квалификации и условий
Где: сделка #430115, первый звонок
Цитата: «А сколько у вас цемент стоит?» - «Столько-то за тонну»
Проблема: объём, график и форма оплаты не выяснены, цена названа голой суммой без объёмной скидки и условий поставки - клиент сравнивает прайсы и уходит
Как надо было: Не называть цену до квалификации: «Чтобы посчитать вашу цену - какой объём, под какой объект и график, форма оплаты? Дам цену за объём с наличием и отсрочкой»
Корневая причина: Цена «в лоб» вместо квалификации
Как сложилось:
1. цена названа голой суммой без объёма и условий - симптом
2. Почему? - менеджер отвечает на прямой вопрос о цене реактивно
3. Почему? - нет правила «цена только после квалификации объёма и через условия»
- Квалифицировать заявку - объём, объект, график, форма оплаты - и переиграть цену через условия поставки, а не голой суммой.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - расчёт спецификации и выставление счёта под объём с наличием и отсрочкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы назвать вашу реальную цену, а не общий прайс - подскажите объём, под какой объект и график, и форму оплаты. Посчитаю цену за объём с гарантией наличия на складе и отсрочкой - так выйдет выгоднее, чем сравнивать голые прайсы.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы посчитать вашу цену - какой объём и под какой объект?
Клиент: Сначала скажите цену за тонну
Менеджер: Цену за тонну дам под ваш объём с наличием и отсрочкой - на объёме это выгоднее прайса. Сколько берёте и под какой график?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто скажите цену за тонну» | Скажу - но под ваш объём она другая: цена за объём с наличием на складе и отсрочкой выгоднее голого прайса. Назовите объём и график, посчитаю вашу реальную цену |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
