Сделка #430116 -9
Дилер на перепродажу, статус «Греем/следим»: сделка зависла без касаний, объём перепродажи и потребность в отсрочке не выяснены. На «надо подумать» менеджер не отработал - инициатива потеряна, нужно вмешательство РОПа, иначе дилер уйдёт к поставщику с ценой «в лоб».
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. Условия за оборот: предложил накопительную скидку топ-клиенту
2. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
3. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 5.0 / 20.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена в диалоге не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не квалифицировал объём перепродажи и не отработал «надо подумать», сделка стоит.
- Знает прайс и наличие на складе - быстро ориентирует дилера по ходовым позициям
1. Не отработал «надо подумать»
Где: сделка #430116, переписка
Цитата: «Хорошо, надо подумать, мы вернёмся»
Проблема: не выяснил объём перепродажи и потребность в отсрочке - дилер ушёл думать без зацепки
Как надо было: Вернуть вопросом про оборот ходовых позиций и график закупок: «Сколько берёте цемента/смесей в месяц и как часто докупаете?»
Корневая причина: Нет квалификации дилера по обороту
Как сложилось:
1. сделка зависла без касаний - объём и отсрочка не выяснены - симптом
2. Почему? - менеджер не задаёт квал-вопросы про оборот и график закупок
3. Почему? - нет чек-листа квалификации дилера в CRM
- Связаться с дилером и квалифицировать - выяснить оборот ходовых позиций и график закупок.
- Предложить накопительную скидку за оборот и отсрочку под прайс - закрепить дилера на регулярные закупки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы посчитать прайс под вас, уточню - какой оборот цемента и смесей в месяц и как часто докупаете? Дам условия от объёма с отсрочкой, по обороту выйдете в плюс против текущего поставщика.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы дать прайс под ваш оборот - сколько берёте ходовых позиций в месяц?
Клиент: Цемента паллет 5-6, смеси по сезону
Менеджер: Под такой объём дам цену с отсрочкой и доставкой на склад - посчитать заявку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого поставщика дешевле» | Дам цену от вашего объёма с отсрочкой и гарантией наличия со склада - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
