Сделка #430117 -11
Поставка под объект, квалификация пройдена: на «у другого дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо защиты ценой за объём, наличием и отсрочкой. На закупщика не вышел, счёт не выставлен - сделка стоит, нужен разбор.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита цены: появились скрипты «цена за объём + наличие»
2. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
3. Напоминания: авто-задача на дожим после расчёта
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ОФ | 4.5 / 19.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена в диалоге не обсуждалась | не применимо |
| E16. Истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация | возражений в диалоге не было | не применимо |
| ⭐ E18. Через ценность | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E19. Присоединение | возражений в диалоге не было | не применимо |
| F22. Соблюдение дедлайна | обещанного дедлайна в диалоге не зафиксировано | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ценовое возражение ушёл в скидку вместо защиты условиями, счёт не выставлен.
- Доводит квалификацию объекта до номенклатуры и объёма - понимает, что и сколько нужно под стройку
1. Ушёл в скидку вместо защиты ценой за объём
Где: сделка #430117, звонок
Цитата: «У другого дешевле» - «Хорошо, сделаю скидку 7%»
Проблема: сдал маржу вместо защиты ценой за объём, наличием со склада и отсрочкой - и всё равно не закрыл
Как надо было: Защищать условиями: «Цена за ваш объём + наличие на складе сегодня + отсрочка - по сроку и логистике вы в плюсе, даже если у них ценник ниже на бумаге»
Корневая причина: Скидка вместо защиты ценой за объём
Как сложилось:
1. на «дешевле» ушёл в скидку, на закупщика не вышел, счёт не выставлен - симптом
2. Почему? - нет скрипта защиты цены через объём/наличие/отсрочку
3. Почему? - менеджер не обучен отработке ценового возражения в опте
- Выставить счёт с объёмной ценой и наличием со склада - убрать паузу, в которой клиент уходит к конкуренту.
- Выйти на закупщика и защитить цену условиями поставки (объём, наличие, отсрочка, доставка на объект), не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту собрал предложение: цена от объёма, всё в наличии на складе, отгрузим под график стройки с отсрочкой. По срокам и логистике это выгоднее, даже если где-то ценник ниже на бумаге - счёт прислать?
Скрипт звонка
Менеджер: По объекту дам цену от объёма, всё в наличии, отгрузим под ваш график с отсрочкой
Клиент: У другого дешевле
Менеджер: На бумаге да, но у них под заказ и без отсрочки - по сроку стройки и кассовому разрыву вы в плюсе у нас. Выставляю счёт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого поставщика дешевле» | Дам цену от объёма + наличие на складе сегодня + отсрочку и доставку на объект - по сроку стройки и кассовому разрыву вы выходите в плюс |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
