Артём Морозов +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует заявку по объёму и графику, выходит на закупщика и защищает цену условиями поставки (наличие, отсрочка, доставка на объект), доводит крупные опт-контракты до первой отгрузки. Зона роста - дисциплина дожима после расчёта: отправка счёта и задача на следующий шаг в CRM.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания с закупщиком
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (объём, график отгрузок под этапы стройки, форма оплаты)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дешевле у другого» реже уходит в скидку, защищает цену наличием и отсрочкой
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 430104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #430104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #430104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет объём, график отгрузок и форму оплаты на сделках вроде #430101 (🟢 92).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Считает цену по спецификации и объёму, не называет в лоб - системно на сделках вроде #430101 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). На «дешевле у другого» защищает наличием со склада и отсрочкой - сделка #430102 (🟢 86).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #430104
Типичный пример: #430104 (🟡 72) - спецификация и объём собраны качественно, но счёт ЛПР по закупке ещё не отправлен и задача на дожим пустая.
Как надо было: в течение 1-2 дней после расчёта - счёт со спецификацией + задача-контроль на следующий шаг с датой и выходом на закупщика.
Паттерн: после расчёта спецификации нет дожима счётом - крупная заявка рискует уйти на сравнение прайсов конкурентов.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #430104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #430104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - крупная заявка после расчёта теряется между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой выхода на закупщика.
Корневая причина: дисциплина дожима после расчёта
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает - зона роста: дожим счётом после готовой спецификации (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на части сделок после расчёта считает, что решение за клиентом, и не ставит задачу на проактивный контакт.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные крупные сделки до счёта, фокус на потоке новых заявок.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на #430104 - крупная заявка стоит без отправленного счёта.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выставлять счёт со спецификацией в течение 1-2 дней после расчёта (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #430101 (🟢 92) - что именно сработало в защите цены условиями поставки, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #430104 (🟡 72) - где после расчёта спецификации можно было сразу выставить счёт и поставить задачу на дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #430104 ты собрал спецификацию и объём, но счёт закупщику не отправил и задачу на дожим не поставил. Почему так? Что было бы, если в тот же день выставить счёт с расшифровкой условий (наличие, отсрочка, доставка на объект) и поставить задачу на выход на закупщика?»
2. «На возражении «у другого поставщика дешевле» ты держишь цену наличием и отсрочкой - на какие аргументы опираешься чаще всего? Как зафиксировать это как скрипт для отдела?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после расчёта спецификации?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Выставление счёта со спецификацией в течение 1-2 дней после расчёта в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после каждого касания в 80%+ сделок.
- Защита цены условиями поставки (наличие, отсрочка, доставка) на возражении «дешевле у другого».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
