Вера Кравцова +5
Сильный сотрудник отдела. Качественно квалифицирует заявку по объёму и срокам, доводит до согласования отгрузки. Зона роста - жёстче выяснять, кто реально решает по закупке (закупщик / собственник), и фиксировать дату следующего шага.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже выясняет объём, график и форму оплаты на старте заявки
2. E18 «Отработка через ценность»: на «уже берём у другого» чаще держит гарантией наличия и сроков
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрепляет дату следующего касания
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 430107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #430107, #430119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #430107, #430119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно открывает контакт ровно на сделках вроде #430105 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Выясняет объём и график на сделках вроде #430105 (🟡 78).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На «уже берём у другого» держит гарантией наличия и сроков - сделка #430105 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #430106
Типичный пример: #430106 (🟡 72) - объём перепродажи и ходовые позиции собраны, но кто реально решает по закупке (закупщик / собственник) выяснено поверхностно.
Как надо было: до выставления условий выяснить ЛПР по прайсу и отсрочке - кто согласует закупку и оплату.
Паттерн: квалификация без выхода на лицо, решающее по закупке.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #430107
Типичный пример: #430107 (🟡 66) - боль выявлена (срыв сроков прошлым поставщиком), но следующий шаг с датой и расчёт по спецификации не закреплены.
Как надо было: закрепить дату следующего касания и поставить задачу на расчёт спецификации - не отпускать в тишину.
Паттерн: квалификация пройдена, но сделка уходит без зафиксированного следующего шага.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #430107
Типичный пример: #430107 (🟡 66) - разговор закрыт без конкретного предложения следующего действия.
Как надо было: «Расчёт по спецификации пришлю к среде, отгрузку под ваш график согласуем в четверг - созвон ставлю?»
Паттерн: квалификация пройдена, но сделка уходит без зафиксированного следующего шага.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #430107, #430119
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #430107, #430119
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: квалификация без выхода на закупщика
Как сложилось:
1. Квалифицирует заявку по объёму и срокам качественно, но не всегда выходит на лицо, решающее по закупке (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Вера Кравцова доводит до согласования отгрузки, но фиксацию ЛПР и дату следующего шага оставляет на потом.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что квалификация = выявленный закупщик + закреплённая дата следующего касания.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания без выхода на закупщика.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выяснять ЛПР по закупке (закупщик / собственник) до условий (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #430105 (🟡 78) - что сработало в отработке «уже берём у другого» гарантией наличия и сроков.
- Прочитай переписку #430107 (🟡 66) - где после квалификации можно было закрепить дату следующего шага и задачу на расчёт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #430106 ты собрала объём и ходовые позиции, но кто решает по закупке выяснила поверхностно. Почему так? Что было бы, если до условий уточнить: «Кто у вас согласует прайс и отсрочку - закупщик или собственник?»»
2. «В сделке #430107 боль есть (срыв сроков прошлым поставщиком), но дата следующего шага не закреплена. Что мешало предложить: «Расчёт по спецификации пришлю к среде, отгрузку под ваш график согласуем в четверг - созвон ставлю?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Выяснять ЛПР по закупке до выставления условий (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без закупщика крупная заявка уходит на сравнение прайсов мимо реального решающего лица.
Критерий: ЛПР по закупке выявлен и зафиксирован в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #430105 (🟡 78): закупщик выявлен, пробная партия согласована с решающим лицом.
- ❌ #430106 (🟡 72): кто решает по закупке выяснено поверхностно - надо было уточнить: «Кто у вас согласует прайс и отсрочку?»
Контрольные сделки: #430106, #430119 - проверить фиксацию ЛПР и следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- ЛПР по закупке выявлен и зафиксирован в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
