Павел Дёмин -4
Проседающий по отделу. Квалифицирует поверхностно и не всегда выходит на закупщика, теряет тёплые заявки без фоллоу-апа. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена не до конца, следующий шаг не закреплён.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: участилась поверхностная квалификация (объём, график, оплата не доведены)
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430110, #430111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430110, #430111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 430111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430110, #430111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430108, #430111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 430111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 430111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #430108, #430111, #430120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #430108, #430111, #430120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Контакт открывает ровно на сделках вроде #430108 (🟡 75).
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит тон на тёплых заявках вроде #430108 (🟡 75).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #430110, #430111
Типичный пример: #430110 (🟡 52) - объём и график выяснены поверхностно, на закупщика не вышел, ценность поставщика (наличие, отсрочка, доставка) не донесена.
Как надо было: до счёта переуточнить объём, график отгрузок и форму оплаты, выйти на лицо, решающее по закупке.
Паттерн: поверхностная квалификация - заявка уходит мимо реального объёма и условий.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #430110, #430111
Типичный пример: #430110 (🟡 52) - ценность поставщика (наличие на складе, отсрочка, доставка на объект) не донесена под потребность клиента.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод поставки под выявленный объём и график стройки.
Паттерн: поверхностная квалификация - заявка уходит мимо реального объёма и условий.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #430108, #430111
Типичный пример: #430108 (🟡 75) - контакт тёплый (закупка под старт стройки), но следующий шаг с датой не закреплён и форма оплаты не уточнена.
Как надо было: поставить задачу на расчёт спецификации и выход на закупщика с конкретной датой.
Паттерн: тёплые заявки теряются без фоллоу-апа.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #430110, #430111
Типичный пример: #430111 (🔴 29) - после отправки прайса сделка стоит без касаний, закрывающего вопроса нет.
Как надо было: «Посчитаю по вашей спецификации и объёму, отгрузку под график согласуем в четверг - на закупщика выйдем сегодня?»
Паттерн: тёплые заявки теряются без фоллоу-апа.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #430108, #430111, #430120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: поверхностная квалификация без дисциплины касаний
Как сложилось:
1. Квалифицирует заявку поверхностно и теряет тёплые заявки без фоллоу-апа (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Павел Дёмин ждёт инициативы клиента вместо ведения длинной опт-сделки к счёту.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что квалификация = объём + график + оплата + закупщик, а закрытие = конкретная дата следующего шага.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Глубокая квалификация (объём, график, оплата, закупщик) до счёта (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доносить ценность поставки под потребность (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #430111 (🔴 29) - крупная заявка стоит без касаний после отправки прайса. Тема: фиксация следующего шага и выход на закупщика.
- Прочитай переписку #430110 (🟡 52) - объём и график выяснены поверхностно. Тема: глубина квалификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #430108 контакт тёплый под старт стройки, но дата следующего шага не закреплена и оплата не уточнена. Почему так? Что было бы, если поставить задачу на расчёт спецификации и выход на закупщика с конкретной датой?»
2. «В сделке #430110 объём и график выяснены поверхностно, ценность поставки не донесена. Какие вопросы по объёму, графику и оплате стоило задать до счёта?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания по длинной опт-сделке?»
Фокус дня: Глубокая квалификация (объём, график, оплата, закупщик) до счёта (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без полной квалификации крупная заявка уходит мимо реального объёма и условий.
Критерий: объём, график, форма оплаты и закупщик выявлены и зафиксированы в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #430108 (🟡 75): контакт квалифицирован по объёму - довести до фиксации закупщика и даты.
- ❌ #430110 (🟡 52): квалификация формальна - надо было переуточнить объём, график и выйти на закупщика.
Контрольные сделки: #430110, #430111 - проверить глубину квалификации и следующий шаг в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация (объём, график, оплата, закупщик) в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
