Игорь Сапрыкин -17
Проблемный, нужен разбор. Квалификацию не проводит, цену называет в лоб без условий поставки, на «у другого дешевле» уходит в скидку и на закупщика не выходит, опт-сделки теряет после первого касания. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дешевле у другого» стабильно уходит в скидку без защиты условиями
2. C9 «Истинная потребность»: квалификация заявки не проводится
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430115, #430118 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 430115, #430118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430116, #430118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430115, #430117, #430118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 430115, #430116, #430117, #430118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430116, #430118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430115, #430117, #430118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 430115, #430116, #430117, #430118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 430115, #430117, #430118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430117, #430118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430117, #430118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 430117, #430118 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430117, #430118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430115, #430117, #430118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 430115, #430116, #430117, #430118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 430116, #430117, #430118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 430116, #430118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #430115, #430116, #430117, #430121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #430115, #430116, #430117, #430121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (3 из 3 применимых)
Где: #430117, #430118
Типичный пример: #430118 (⚫ 0) - крупная поставка под объект слита: давил на снижение цены без защиты условиями поставки, на закупщика не вышел, отсрочку не предложил.
Как надо было: отработать через цену за объём, наличие на складе, отсрочку и доставку на объект, а не голую скидку - в опте решают наличие, сроки и условия.
Паттерн: на «у другого дешевле» уходит в скидку вместо защиты цены условиями поставки.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #430115, #430116, #430117, #430118
Типичный пример: #430115 (🔴 27) - квалификация заявки не проведена, на вопрос о цене названа сумма в лоб без условий поставки и объёмной скидки.
Как надо было: до цены квалифицировать объём, график, форму оплаты и выйти на закупщика.
Паттерн: квалификация не проводится - заявка уходит мимо реального объёма и условий.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #430115, #430116, #430117, #430118
Типичный пример: #430118 (⚫ 0) - ценность поставщика (наличие, сроки, отсрочка, доставка) под объект не донесена, разговор свёлся к цене.
Как надо было: строить разговор на ценности поставки под объём и график стройки, не на голой цене.
Паттерн: квалификация не проводится - заявка уходит мимо реального объёма и условий.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #430115, #430116, #430117, #430118
Типичный пример: #430116 (🔴 25) - сделка зависла без касаний, на «надо подумать» не отработал, следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: вернуть вопросом про оборот ходовых позиций и график закупок + закрепить дату следующего касания.
Паттерн: опт-сделки теряются после первого касания без следующего шага.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #430115, #430116, #430117, #430121
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цена в лоб без квалификации и защиты условиями
Как сложилось:
1. Квалификацию не проводит, цену называет в лоб и на «дешевле у другого» уходит в скидку (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Игорь Сапрыкин воспринимает опт как продажу позиции по цене, а не поставки под объект на условиях.
3. Почему? - вероятно, не отработан скрипт «цену считаем по спецификации и объёму» и логика защиты наличием, отсрочкой и доставкой - переговоры нужно разобрать лично.
Связанные симптомы: провал по E18/C9/F21 и H1/H2 - крупные опт-заявки сливаются после первого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защита цены условиями поставки, не скидкой (E18) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация заявки (объём, график, оплата, закупщик) до цены (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 3 | Доносить ценность поставки под объект (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #430118 (⚫ 0) - крупная поставка слита на давлении по цене без защиты условиями. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #430117 (🔴 24) - на «у другого дешевле» ушёл в скидку вместо защиты ценой за объём, наличием и отсрочкой. Тема: защита цены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #430118 крупная поставка слита на давлении по цене. На что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (цена за объём, наличие на складе, отсрочка, доставка на объект), а не голая скидка?»
2. «В сделке #430115 ты назвал цену в лоб без квалификации. Что было бы, если ответить: «Посчитаю по вашей спецификации и объёму, и покажу, что входит в цену - наличие, отсрочка, доставка на объект»?»
3. «Что мешает квалифицировать объём, график и закупщика до того, как называть цену?»
Фокус дня: Защита цены условиями поставки, не скидкой (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные опт-заявки на возражении про цену.
Критерий: возражение «дешевле у другого» отработано через условия поставки (наличие, отсрочка, доставка) в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #430115 (🔴 27): здесь контакт хотя бы установлен - эталон точки старта для квалификации.
- ❌ #430118 (⚫ 0): крупная поставка слита на скидке - надо было держать цену за объём, наличием, отсрочкой и доставкой на объект.
Контрольные сделки: #430117, #430121 - проверить отработку возражения и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Возражение «дешевле у другого» отработано через условия поставки в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация заявки (объём, график, оплата, закупщик) до цены в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
