Лидия Жукова -3
Середняк по отделу. Ведёт заявку ровно, но называет цену до квалификации объёма, на «дорого» не разворачивает сравнение по наличию, отсрочке и срокам, теряет целевые заявки без фиксации следующего шага. Нужен скрипт защиты цены условиями и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» реже разворачивает сравнение по наличию, отсрочке и срокам
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 430114 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 430114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 430114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 430114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 430112, #430114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 430113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 430113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 430113 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 430112, #430114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 430114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #430112, #430114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #430112, #430114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Контакт открывает ровно на сделках вроде #430112 (🟡 66).
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит тон на заявках вроде #430113 (🟡 65).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #430113
Типичный пример: #430113 (🟡 65) - на «у поставщика дешевле» не довела сравнение по наличию, отсрочке и срокам.
Как надо было: развернуть сравнение условий поставки (наличие на складе, отсрочка, доставка, гарантия сроков) и дожать на пробную партию с расчётом цены за объём.
Паттерн: на «дорого / дешевле у другого» не разворачивает сравнение по условиям поставки.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #430112, #430114
Типичный пример: #430112 (🟡 66) - крупный заказ, но акцент не смещён на график отгрузок под этапы стройки, следующий шаг с датой не закреплён.
Как надо было: уточнить ключевой критерий выбора (сроки или цена) до расчёта и закрепить дату следующего касания.
Паттерн: целевые заявки теряются без фиксации следующего шага.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #430112
Типичный пример: #430112 (🟡 66) - счёт рискует уйти мимо боли (график отгрузок под стройку), выгоды поставки не связаны с реальной потребностью.
Как надо было: до расчёта выяснить ключевой критерий выбора и построить предложение под график стройки.
Паттерн: цена называется до квалификации объёма и боли клиента.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #430112, #430114
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #430112, #430114
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - целевые заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: цена до квалификации, без SLA на касания
Как сложилось:
1. Называет цену до квалификации объёма и не разворачивает сравнение по условиям на «дорого» (видно по E18 и F21).
2. Почему? - Лидия Жукова ведёт заявку ровно, но ждёт инициативы клиента вместо смещения акцента на график и условия поставки.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта защиты цены условиями и SLA на касания, поэтому целевые заявки уходят без фиксации следующего шага.
Связанные симптомы: просадка по E18/F21 и H2 - целевые заявки теряются после ключевого касания, одна потеряна вчистую (#430114).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защита цены сравнением условий поставки на «дорого» (E18) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация объёма и боли до цены (C9/D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #430113 (🟡 65) - на «у поставщика дешевле» сравнение по наличию и отсрочке не доведено. Тема: защита цены условиями.
- Прочитай переписку #430114 (⚫ 0) - целевой подрядчик ушёл к другому поставщику без квалификации и касаний. Тема: фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #430113 на «у поставщика дешевле» ты не довела сравнение по наличию, отсрочке и срокам. На что опиралась? Какие аргументы по условиям поставки были возможны вместо паузы?»
2. «В сделке #430112 крупный заказ, но акцент не смещён на график отгрузок под стройку. Что было бы, если до расчёта уточнить: «Что для вас критичнее - срок поставки под этапы стройки или цена?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются целевые заявки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #430113 (🟡 65): контакт держит - довести до пробной партии с готовым расчётом цены за объём.
- ❌ #430114 (⚫ 0): целевой подрядчик ушёл без касаний - надо было закрепить квалификацию и дату следующего шага.
Контрольные сделки: #430112, #430122 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Защита цены сравнением условий поставки на «дорого» в применимых сделках.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
