86
Сделка #240101 +5
86/ 100
зелёная зона
было 81 -> стало 86
+5
Резюме
Опт, воронка «Опт / Дилеры», этап «Договор / первая отгрузка». Роман Вешняков провёл дилерскую заявку по всей цепочке: квалификация собрана полностью (регион сбыта, объём под перепродажу в м²/паллетах, ходовые позиции и оборачиваемость, форма оплаты с отсрочкой, ЛПР по закупке), дилерский прайс посчитан под объём, а возражение «у другого поставщика доска дешевле» отбито не скидкой, а ценой за объём, гарантией наличия на складе и сроком службы ДПК против дерева. Дилерский прайс согласован, договор закрыт на первую отгрузку. Эталон отдела по структуре ведения оптовой сделки.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на квалификации дилер проговорил не просто «нужна доска на склад», а реальную задачу: на его рынке растёт спрос на террасный декинг, а текущий поставщик срывает сроки и держит узкий ассортимент. Роман зацепил мотив «надёжный канал с наличием и оборачиваемостью» и под него собрал прайс.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реакция «у другого за доску дешевле» отбита ценой за объём, наличием на складе под оборот дилера и сроком службы ДПК против дерева, а не лобовой скидкой с прайса.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после согласования прайса зафиксирован переход к договору и дате первой отгрузки; шаг назван и доведён до сделки.
Оценка переговоров балл 86/100
E17. Локализация
возражение не локализовано
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами торопил с решением
0.0 / 1.0
G23. Все каналы
часть каналов не использована
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | регион, объём, ассортимент, оплата выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача выявлена (надёжный канал с наличием под оборот) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в оборачиваемость и ходовые позиции |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал план закупок дилера |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под перепродажу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | объёмная цена, наличие, отсрочка под потребность |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | цена дана по объёмному прайсу, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | цена за объём, наличие, срок службы - без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к сомнению по цене |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор уверенное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договор → первая отгрузка зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | прайс отправлен в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор / первая отгрузка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на отгрузку с датой стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
Сильные стороны менеджера
- Полная квалификация заявки до прайса - регион сбыта, объём под перепродажу в м² и паллетах, ходовые позиции, оборачиваемость, форма оплаты с отсрочкой и ЛПР по закупке выяснены на входе. Прайс посчитан под реальный план закупок дилера, а не «по общему листу», поэтому цена не выглядела абстрактной.
- Цена защищена объёмом, а не скидкой - на «у другого поставщика доска дешевле» Роман развернул не торг с прайса, а связку: цена за объём с оборачиваемостью дилера, гарантия наличия на складе под его оборот и срок службы ДПК против дерева. Дешёвый прайс «за позицию» проиграл условиям поставки - возражение снято без потери маржи.
- Срок службы против дерева как аргумент канала - дилеру показали, что ДПК-декинг не гниёт и не требует обслуживания, поэтому его конечный покупатель возвращается за добором и не несёт рекламаций. Это превратило цену в довод для перепродажи, а не в расход дилера.
- Задача связана с оборотом дилера - вытащил мотив «надёжный канал с наличием» (текущий поставщик срывает сроки) и привязал к нему отсрочку и резерв на складе. Продал не доску, а стабильный канал поставки под оборачиваемость.
- Отсрочка и наличие как точка входа - отсрочка платежа и гарантированный остаток на складе под первый заказ закрыли риск «заморожу деньги в товаре» и ускорили переход к договору и первой отгрузке.
- CRM-гигиена в порядке - статус «Договор / первая отгрузка» отражает факт, задача на отгрузку с датой стоит. Сделка не зависнет на исполнении.
Сделка green - рекомендации не генерируются.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
