80
Сделка #240103 +6
80/ 100
зелёная зона
было 74 -> стало 80
+6
Резюме
Опт, воронка «Опт / Дилеры», этап «Счёт выставлен». Роман Вешняков согласовал объём закупки и оборачиваемость, отбил возражение «ДПК дороже дерева» сроком службы и стоимостью владения за 10 лет и дожал дилера до оплаты и первой отгрузки. Счёт выставлен на согласованный объём - сделка держится на защите цены ценностью и проактивном дожиме до денег.
Динамика
Было: 74/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение «дороже дерева» отбито не скидкой, а стоимостью владения за 10 лет: ДПК не гниёт, не требует обслуживания и замены, поэтому конечный покупатель дилера не несёт рекламаций и возвращается за добором.
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - дилер проговорил задачу: вывести ходовую позицию с понятной оборачиваемостью и без рекламаций по сроку службы. Роман связал объём закупки с оборотом, а не с разовой сделкой.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появилось жёсткое закрытие на счёт и оплату с резервом объёма на складе.
Оценка переговоров балл 80/100
G23. Все каналы
каналы кроме звонка не использованы
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами торопил с решением
0.0 / 1.0
E17. Локализация
локализовал не до конца
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, оборачиваемость, ассортимент выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | задача под оборот сформулирована |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в ходовые позиции и рекламации |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал план закупки дилера |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства ДПК → выгоды под перепродажу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | срок службы, без обслуживания, объёмная цена под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена раскрыта через объём и условия |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | стоимость владения за 10 лет, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на счёт и оплату уверенное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | оплата названа, дата отгрузки не добита |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дожим с лёгкой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | каналы кроме звонка не использованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 21.0 / 26.0 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Счёт выставлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на контроль оплаты без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 81 + 0.1 × 75 = 80 | 🟢 80/100 |
Сильные стороны менеджера
- Объём связан с оборачиваемостью - дилеру посчитали не разовую закупку, а объём под понятный оборот: ходовые позиции, частота добора, отсутствие рекламаций по сроку службы. Цена встала в логику перепродажи, а не расхода.
- Возражение «дороже дерева» отбито стоимостью владения - на реакцию по цене Роман развернул расчёт за 10 лет: ДПК не гниёт, не требует ежегодного обслуживания, покраски и замены, конечный покупатель не возвращается с рекламацией. Дерево «дешевле на старте» проиграло на горизонте эксплуатации - возражение снято без скидки с прайса.
- Дожим доведён до счёта - после согласования объёма менеджер не отпустил сделку «на подумать», а закрыл на счёт и оплату с резервом объёма на складе. Проактивный дожим до денег - то, на чём оптовые сделки обычно стоят неделями.
- Срок службы как аргумент для канала дилера - долговечность ДПК подана не как свойство товара, а как защита дилера от рекламаций и повод для повторных закупок его покупателей.
Сделка green - рекомендации не генерируются.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
