Сделка #240106 +3
Опт, воронка «Подрядчики / Застройщики», этап «Расчёт отправлен». Юлия Сотникова квалифицировала подрядчика по объекту и объёму и дала спецификацию по м², но график отгрузок под этапы объекта и условия по объёму (отсрочка, доставка партий, резерв на складе) выяснены поверхностно. Расчёт ушёл, однако без проработанной логистики и условий заявка рискует встать на сравнении прайсов. Требует внимания - квалификация есть, но логистику и условия нужно добить до счёта.
Было: 72/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - подрядчик проговорил объект и объём: террасные зоны на благоустройстве, потребность в декинге по м². Юлия зацепила задачу и собрала спецификацию под объект.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под потребность поданы наличие на складе и объёмная цена; доставка партий к графику и резерв ещё не закреплены.
- ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось закрытие на следующий шаг, но без жёсткой даты счёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, объём, номенклатура выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под объект сформулирована |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в состав поставки по м² |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала спецификацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие, объёмная цена; доставка и резерв не закреплены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность есть, местами уходит к цене за доску |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без даты счёта |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен, дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание в обещанный срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт отправлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на счёт без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подрядчика по объекту и объёму квалифицировала, спецификацию дала, но не добила логистику отгрузок и условия по объёму до отправки расчёта, поэтому заявка рискует встать на сравнении прайсов.
- Квалификация по объекту и объёму - Юлия выяснила объект (террасные зоны на благоустройстве), объём в м² и состав поставки, дала спецификацию под реальную потребность подрядчика, а не «по прайсу».
- Выгоды связаны с задачей - наличие на складе и объёмная цена поданы под потребность объекта, а не вывалены общим листом. База под счёт выстроена.
- Контакт деловой, расчёт отправлен в работе - тон ровный, расчёт ушёл подрядчику, а не завис в обещаниях. Есть с чего дожимать.
1. График отгрузок под этапы не выяснен - расчёт без логистики
Где: сделка #240106, этап «Расчёт отправлен»
Проблема: Спецификация дана, но график отгрузок под этапы объекта и потребность в доставке партиями не проработаны (D13: 1.5, E18: 1.0). Для подрядчика логистика - половина решения: ему важно не держать материал заранее и получать партии к этапам. Расчёт без графика отгрузок выглядит как голая цена за объём, и подрядчик уходит сравнивать прайсы по цифре, а не по условиям поставки.
Как надо было: До отправки расчёта выяснить этапы и сроки объекта и заложить в предложение график отгрузок партиями к этапам + резерв объёма на складе: «По вашему объекту - какие этапы и когда нужен декинг на площадке? Заложу отгрузку партиями к каждому этапу и зарезервирую объём на складе, чтобы стройка не встала на недопоставке».
2. Условия по объёму поверхностны, цена названа рано
Где: сделка #240106
Проблема: Отсрочка платежа, доставка партий и объёмная скидка озвучены вскользь, а цена при этом названа рановато (D14: 0.5) и местами сводится к цене за доску (E18: 1.0). Подрядчик слышит цифру без проработанных условий поставки - это провоцирует «дорого» и торг по позиции вместо разговора об условиях под объём.
Как надо было: Не выносить цену «в лоб», а упаковать условия под объём: объёмная цена + отсрочка под этапы + доставка партий на объект + резерв на складе. Цену давать как итог условий поставки, привязанный к сроку службы ДПК и стоимости владения, а не отдельной цифрой за доску.
- Почему сильная квалификация не дошла до проработанного предложения? Потому что расчёт отправлен без графика отгрузок и условий по объёму.
- Почему без графика и условий? Потому что после сбора объёма Юлия поспешила отправить цифру, а не добила логистику и отсрочку под этапы объекта.
- Почему поспешила? Потому что цена названа рано и разговор ушёл к цене за доску, а не к условиям поставки под объём.
- Почему ушёл к цене за доску? Потому что не было проработанного пакета условий (график, отсрочка, доставка, резерв) - упаковывать предложение было нечем.
- Почему пакета не было? Потому что в работе с подрядчиком график отгрузок и условия по объёму не зашиты как обязательный шаг до отправки расчёта.
Корень: не слабая квалификация (объект и объём собраны), а провал перехода квалификация → проработанное предложение: расчёт ушёл без графика отгрузок и условий по объёму, поэтому подрядчик сравнивает прайсы по цене за доску, а не по условиям поставки.
- Выяснить этапы объекта и собрать график отгрузок - уточнить, когда и на какие участки нужен декинг, и пересобрать предложение с отгрузкой партиями к этапам + резервом объёма на складе, чтобы расчёт был под стройку, а не голой ценой за доску.
- Упаковать условия под объём и выставить счёт с датой - объёмная цена, отсрочка под этапы, доставка партий на объект; поставить задачу-контроль с дедлайном, чтобы подрядчик не ушёл сравнивать прайсы по цене за позицию.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы добить логистику и условия и перевести подрядчика к счёту (через график отгрузок и условия под объём):
«Добрый день! По вашему объекту собрал спецификацию декинга по м². Чтобы расчёт был под вашу стройку, а не общий прайс, уточните этапы: когда и на какие участки нужен материал? Заложу отгрузку партиями к каждому этапу, отсрочку платежа под этапы и доставку прямо на объект - не придётся держать декинг заранее и замораживать деньги. Объём зарезервирую на складе, чтобы стройка не встала на недопоставке. Готов завтра созвониться, зафиксировать график и выставить счёт - удобно в 11:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / у другого доска дешевле» | «Цена за доску у всех разная - давайте сравним по объёму и что входит: наличие на складе, отсрочка под этапы и доставка партий на объект к графику. Дешёвый прайс часто без наличия и доставки к сроку - стройка встанет на недопоставке, и экономия на доске уйдёт в простой бригады.» |
| «Сначала просто пришлите цену» | «Цену пришлю под ваш объём и график - так она другая, чем общий прайс. Дайте этапы объекта, заложу отгрузку партиями и отсрочку под них - выйдет выгоднее, чем голая цена за доску.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку заложу под этапы объекта - первая партия по графику, оплата частями. Зафиксируем в договоре поставки вместе с графиком отгрузок.» |
| «Боюсь, не хватит на складе под объём» | «Поэтому и предлагаю зарезервировать объём на складе под ваш график - партии уйдут к этапам без риска недопоставки. Зафиксируем резерв, как только согласуем график отгрузок.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
