Сделка #240107 +7
Объёмная заявка под благоустройство, воронка «Тендеры / Объекты», этап «Квалификация пройдена». Юлия Сотникова выявила объём по м², состав по ограждению и МАФ из ДПК и боль клиента - нужен надёжный поставщик с гарантией наличия под график отгрузок. Но следующий шаг с датой и расчёт по спецификации не закреплены. Заявка на 2 400 000 ₽ рискует уйти в тишину - после сильной квалификации сделку нельзя отпускать без расчёта перед глазами. Требует внимания, динамика положительная.
Было: 65/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 2.0 - вытащила истинную боль: нужен поставщик с наличием на складе под график объекта, а не самая дешёвая доска.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - начала разворачивать гарантию наличия и срок службы ДПК против дерева как ценность вместо голой цены.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняла объём по м², состав по ограждению и МАФ, регион объекта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по объекту уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вела диалог, задавала рамку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём по м², ограждение и МАФ, регион выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль - нужен надёжный поставщик с наличием под график |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрала последствия срыва наличия на этапах объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос на наличие и график отгрузок |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада и ДПК → выгоды под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие и срок службы покрыты, логистика не раскрыта |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увела от лобовой цены к расчёту по спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила, что за «дорого» стоит сравнение с деревом |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение на цене за м² |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | разворачивает наличие и срок службы, стоимость владения не добита |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к запросу на надёжность |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт по спецификации нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дожим после квалификации не назначен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 20.0 / 26.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап соответствует, но резюме по объёму не зафиксировано |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на расчёт по спецификации не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 77 + 0.1 × 25 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по заявке, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию по объёму и боль провела сильно, но не закрепила следующий шаг с датой и не запустила расчёт по спецификации.
- Истинная потребность выявлена - вытащила, что клиенту нужен поставщик с гарантией наличия под график отгрузок объекта, а не самая дешёвая доска. Это сильный рычаг под защиту ценой за надёжность поставки, а не за цену.
- Объём заявки квалифицирован - сняла объём по м², состав по ограждению и МАФ из ДПК и регион объекта. Это база под точный расчёт спецификации, без которой опт-заявка уходит мимо реального объёма.
1. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #240107, этап «Квалификация пройдена»
Цитата: «Хорошо, я подготовлю и пришлю» - без даты и без договорённости о созвоне
Проблема: Квалификация по объёму пройдена, боль ясна, но дата отправки расчёта и контрольного касания не назначена. После сильной квалификации сделку отпустили в тишину - клиент остывает без спецификации перед глазами, а заявка на 2 400 000 ₽ повисает.
Как надо было: Сразу после квалификации закрыть конкретной договорённостью: дата отправки расчёта по спецификации + дата контрольного созвона, задача в CRM с дедлайном.
2. Расчёт по спецификации не запущен
Где: сделка #240107
Цитата: «Цены пришлю, когда посчитаю» - без поставленной задачи и срока
Проблема: Объём, ходовые позиции и состав по ограждению и МАФ выяснены, но расчёт по спецификации не запущен, а задача на него пустая. Без расчёта по объёму клиенту не с чем сравнивать, и боль «наличие под график» не конвертируется в счёт.
Как надо было: Поставить задачу на расчёт спецификации с дедлайном и отправить его с расшифровкой условий: объём, наличие на складе, график отгрузок к этапам, отсрочка.
Корневая причина: Сделку отпускают после квалификации
Как сложилось:
1. следующий шаг с датой и расчёт по спецификации не закреплены - симптом
2. Почему? - после квалификации нет автозадачи на расчёт и контрольное касание
3. Почему? - нет регламента: квалификация по объёму пройдена → задача на расчёт спецификации с дедлайном
4. Почему? - этап «Квалификация пройдена» не триггерит обязательную задачу на следующий шаг
5. Почему? - воронка опта не размечена обязательными полями и автозадачами на переходе
- Запустить расчёт по спецификации с дедлайном - посчитать под выявленный объём по м², ограждение и МАФ, с наличием на складе и графиком отгрузок, чтобы боль конвертировалась в счёт.
- Закрепить дату следующего касания - поставить задачу-контроль с датой и каналом, чтобы сделка не ушла в тишину после квалификации.
- Добить стоимость владения за 10 лет - в расчёте показать срок службы ДПК против дерева и стоимость владения объектом, чтобы защитить цену по объёму на сравнении с прайсами.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту всё зафиксировала: объём по площади, ограждение и МАФ из ДПК, и главное - нужен поставщик с наличием под график отгрузок к этапам. Готовлю расчёт по спецификации с гарантией наличия на складе и сроком службы под объект. Предлагаю прислать его завтра и созвониться в 12:00 - пройдёмся по графику отгрузок и условиям. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Расчёт по вашей спецификации с гарантией наличия и графиком отгрузок к этапам будет готов завтра. Созвонимся в 12:00, пройдёмся по срокам?
Клиент: Пришлите, посмотрю
Менеджер: Пришлю завтра до обеда. Чтобы не потерять темп - сразу поставлю созвон на 12:00 после отправки, отвечу по графику и наличию на складе, и зафиксируем дату первой отгрузки под старт работ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле за м²» | «Цена за квадрат у всех разная - посчитаю по вашей спецификации и объёму. Главное по вашему объекту - не цена доски, а наличие под график отгрузок: гарантирую остатки на складе и сроки под этапы, плюс ДПК служит дольше дерева, и стоимость владения за 10 лет выходит ниже.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - пришлю расчёт по спецификации с графиком отгрузок и условиями завтра, и созвонимся. Решение примете по цифрам и срокам, а не в воздухе.» |
| «Нужна отсрочка по оплате» | «Отсрочку заложу в расчёт под график отгрузок по этапам - зафиксируем в договоре на объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
