Сделка #240108 -1
Дилер под сезон, воронка «Опт / Дилеры», этап «Греем/следим». Юлия Сотникова держит тёплый контакт, прайс отправлен. Но следующий шаг с датой не закреплён, а объём перепродажи под сезон не досчитан - неясно, на какой объём заходит дилер и с какой оборачиваемостью. Заявка на 1 180 000 ₽ зависла в «греем/следим» без расчёта по объёму. Нужно посчитать под объём закупки и выйти на закупщика. Динамика чуть отрицательная - сделка простаивает.
Было: 65/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки прайса дата следующего касания не назначена, сделка ушла в «следим».
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контрольный звонок по прайсу не состоялся в срок.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - объём перепродажи и оборачиваемость по ходовым позициям так и не досчитаны.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, контакт тёплый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта у дилера зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на прошлую отправку прайса |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | держит контакт, напоминает о себе |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сезон и интерес есть, но объём перепродажи не досчитан |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | дилер под сезон, но объём и оборачиваемость не сняты |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, какие позиции дилер уже возит |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердила запрос на прайс под сезон |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подала наличие и отсрочку как выгоды для перепродажи |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие покрыто, маржа дилера и оборачиваемость не разобраны |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | прайс дан с привязкой к объёму закупки |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по цене проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | наличие под сезон названо, маржа от оборачиваемости не добита |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт по объёму нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный звонок по прайсу не сделан в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу затянули, инициатива потеряна |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на расчёт по объёму не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 65 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт греет хорошо, но не досчитала объём перепродажи, не закрепила дату следующего шага и не вышла на закупщика.
- Тёплый контакт удержан - держит дилера в поле, прайс отправлен, отношения рабочие. Это база, с которой легко перейти к расчёту по объёму, если не упустить темп.
- Апелляция к прошлому касанию - корректно сослалась на ранее отправленный прайс, не начинала диалог «с нуля». Дилер чувствует ведение, а не холодный обзвон.
1. Объём перепродажи не досчитан
Где: сделка #240108, этап «Греем/следим»
Цитата: «Прайс я вам скинула, смотрите по позициям» - без вопроса об объёме и оборачиваемости
Проблема: Дилер заходит под сезон, но менеджер не сняла объём закупки, ходовые позиции и оборачиваемость. Прайс отправлен «в воздух» - неясно, на какой объём считать скидку и какую отсрочку закладывать. Сделка греется, но не движется к счёту.
Как надо было: Снять параметры закупки: ожидаемый объём по м², ходовые позиции под сезон, частота пополнения склада. Под объём дать объёмную скидку и отсрочку - тогда прайс становится расчётом, а не справкой.
2. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #240108
Проблема: Прайс отправлен, но дата контрольного касания не назначена, и обещанный звонок не состоялся в срок. Сделка ушла в «следим» и простаивает без расчёта по объёму перед закупщиком.
Как надо было: Сразу после отправки прайса закрыть датой: созвон по объёму закупки + выход на закупщика, задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Прайс отправлен вместо расчёта по объёму
Как сложилось:
1. прайс ушёл без снятого объёма и без даты следующего шага - симптом
2. Почему? - менеджер отправляет общий прайс, не квалифицируя объём перепродажи
3. Почему? - нет правила «прайс дилеру - только под снятый объём и оборачиваемость»
4. Почему? - этап «Греем/следим» не требует расчёта по объёму и задачи на дожим
5. Почему? - воронка опта не разделяет «прайс отправлен» и «расчёт по объёму согласован»
- Досчитать объём перепродажи - снять объём по м², ходовые позиции под сезон и оборачиваемость, и пересчитать прайс в объёмную цену с отсрочкой.
- Выйти на закупщика - назначить созвон с лицом, решающим по закупке, и поставить задачу в CRM с датой, чтобы сделка вышла из «следим».
- Привязать к сезону - показать дилеру выгоду зайти объёмом до пика спроса на террасы (наличие на складе под сезон, фиксированная цена и отсрочка), чтобы ускорить решение.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс вы получили - чтобы он стал вашей реальной ценой, посчитаю под ваш объём. Подскажите, на какой объём по сезону рассчитываете, какие позиции ходовые и как часто пополняете склад - дам объёмную скидку с наличием и отсрочкой. Предлагаю созвониться завтра в 11:00 с вашим закупщиком, зафиксируем объём и условия. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу - чтобы дать вашу объёмную цену с отсрочкой, нужно посчитать под ваш объём по сезону. На какой объём заходите и какие позиции ходовые?
Клиент: Пока прицениваюсь, объём потом
Менеджер: Понимаю. Тогда предлагаю так: вы называете ориентир по объёму, я даю объёмную цену с наличием и отсрочкой - и вы видите реальную маржу, а не голый прайс. Созвонимся завтра в 11:00 с вашим закупщиком, зафиксируем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто смотрю прайс» | «Прайс - это потолок цены. Назовите ориентир по объёму на сезон, и я дам вашу объёмную цену с наличием и отсрочкой - так вы посчитаете реальную маржу с перепродажи, а не сравните голые прайсы.» |
| «У других условия лучше» | «Сравним по объёму и оборачиваемости: я гарантирую наличие ходовых позиций под сезон, объёмную скидку и отсрочку - дилеру важнее не разово дешевле, а склад под рукой и маржа на обороте.» |
| «Подумаю до сезона» | «До сезона цена и наличие могут уйти. Зафиксируем объём и условия сейчас - забронирую остатки под вас и зафиксирую цену с отсрочкой, чтобы вы зашли в пик спроса с товаром на складе.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
