Сделка #240109 +3
Дилер, воронка «Опт / Дилеры», этап «Прайс отправлен». Павел Корнев установил хороший первичный контакт, прайс ушёл. Но квалификация не доведена - не сняты регион, объём закупки, ходовые позиции и оборачиваемость. Прайс отправлен раньше, чем понятно, на какой объём считать. Заявка на 1 350 000 ₽ может уйти в сравнение голых прайсов. Нужно выяснить параметры закупки и вести к расчёту по объёму и пробной партии. Динамика положительная.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - в конце звонка предложил перейти к расчёту, а не оборвал на прайсе.
2. D14. Обход цены: 0.5 → 1.0 - увёл от лобовой цены к расчёту под объём, не назвал голую цифру.
3. ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - нащупал, что дилеру важна стабильная поставка ходовых позиций, но не докопал объём.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, контакт лёгкий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта у дилера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог, держал рамку |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | интерес снят, но регион и объём не доведены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | нащупал запрос на стабильную поставку, объём не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль дилера углубился поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | ситуацию закупки подтвердил не до конца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал наличие и срок службы как выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие покрыто, оборачиваемость и маржа не разобраны |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увёл к расчёту под объём, голую цену не назвал |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, что за «дорого» стоит сравнение прайсов |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение на цене за позицию |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | наличие назвал, стоимость владения и оборот не добил |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу на стабильность поставки |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил перейти к расчёту, но мягко, без даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг намечен, но не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | контрольный срок по расчёту не назначен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействовал звонок и мессенджер для отправки прайса |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Прайс отправлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого дедлайна на расчёт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 69 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по заявке, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и обход цены сильные, но квалификацию по объёму и региону не довёл и не закрепил расчёт датой.
- Сильный первичный контакт - установил лёгкий рабочий диалог, дилер открыт. Это хорошая стартовая позиция, чтобы вести к расчёту по объёму, а не терять заявку на прайсе.
- Корректный обход цены - не назвал голую цену за позицию, увёл к расчёту под объём закупки. Это защищает сделку от сравнения голых прайсов, на котором дилеры обычно уходят.
1. Квалификация по объёму не доведена
Где: сделка #240109, этап «Прайс отправлен»
Цитата: «Я вам прайс пришлю, посмотрите цены» - до вопросов о регионе и объёме закупки
Проблема: Регион, объём закупки, ходовые позиции и оборачиваемость не сняты. Прайс отправлен раньше квалификации - дилер сравнивает цифры с конкурентами без привязки к своему объёму. Заявка рискует уйти на сравнении прайсов.
Как надо было: До прайса снять параметры: регион и логистика, ожидаемый объём по м², ходовые позиции, частота пополнения. Под объём дать объёмную цену с наличием и отсрочкой - тогда прайс становится расчётом под конкретного дилера.
2. Расчёт по объёму и пробная партия не запущены
Где: сделка #240109
Проблема: CTA на расчёт прозвучал мягко, без даты, расчёт под объём не запущен, пробная партия не предложена. Дилеру не на что опереться, кроме голого прайса.
Как надо было: Поставить задачу на расчёт под объём с дедлайном и предложить пробную партию ходовых позиций с условиями - чтобы дилер проверил оборачиваемость и зашёл объёмом.
Корневая причина: Прайс раньше квалификации объёма
Как сложилось:
1. прайс отправлен до снятого региона и объёма - симптом
2. Почему? - менеджер отвечает на запрос прайса, не квалифицируя закупку
3. Почему? - нет правила «прайс дилеру - только под снятый регион, объём и оборачиваемость»
4. Почему? - этап «Прайс отправлен» не требует расчёта под объём и пробной партии
5. Почему? - воронка опта не разделяет «прайс» и «расчёт по объёму с дедлайном»
- Доснять квалификацию - регион и логистика, объём по м², ходовые позиции, оборачиваемость, и пересчитать прайс в объёмную цену с отсрочкой.
- Закрепить расчёт датой - поставить задачу на расчёт под объём с дедлайном и контрольный созвон, чтобы сделка не зависла на прайсе.
- Предложить пробную партию - дать дилеру партию ходовых позиций на проверку оборачиваемости с условиями, чтобы перейти от прайса к первой отгрузке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прайс вы получили - чтобы дать вашу объёмную цену, посчитаю под ваш регион и объём. Подскажите, в каком регионе работаете, на какой объём заходите и какие позиции ходовые - дам цену под объём с наличием и отсрочкой. Предлагаю созвониться завтра в 14:00 и зафиксировать расчёт, плюс могу собрать пробную партию ходовых позиций под проверку оборота. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По прайсу - чтобы дать вашу объёмную цену, нужно посчитать под ваш регион и объём. Где работаете и на какой объём рассчитываете?
Клиент: Сначала посмотрю ваши цены, потом по объёму
Менеджер: Резонно. Цены в прайсе - потолок, под объём они ниже. Назовите ориентир по объёму и регион - дам объёмную цену с наличием и отсрочкой, и соберу пробную партию ходовых позиций, чтобы вы проверили оборот. Созвонимся завтра в 14:00, зафиксируем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по сравнению с прайсом конкурента» | «Прайс у всех - это потолок. Назовите объём и регион - дам вашу объёмную цену с наличием ходовых позиций и отсрочкой. На обороте дилеру важнее не разово дешевле, а склад под рукой и стабильная поставка.» |
| «Пока только прицениваюсь» | «Понимаю. Чтобы прицениться предметно - дам объёмную цену под ваш объём и соберу пробную партию ходовых позиций. Проверите оборачиваемость на деле, а не по голому прайсу.» |
| «Не уверен, что выберу ДПК» | «ДПК служит дольше дерева и не требует ухода - для дилера это меньше рекламаций и стабильный спрос. Покажу стоимость владения за 10 лет против дерева, чтобы вы видели аргумент для своих клиентов.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
