Сделка #240110 -3
Подрядчик, воронка «Подрядчики / Застройщики», этап «В проработке». Павел Корнев установил контакт, интерес есть. Но объём, график отгрузки и план закупок не зафиксированы, а следующего касания нет - сделка стоит. Заявка на 1 650 000 ₽ простаивает без условий по объёму и отсрочке перед глазами подрядчика. Нужен звонок: снять объём и график под работы, дать условия по объёму и отсрочке, закрепить дату. Динамика отрицательная - сделка теряет темп.
Было: 64/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - дата следующего касания не назначена, сделка повисла в «проработке».
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат к подрядчику не состоялся в срок.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - аргумент наличия под график работ не развит, ценность поставщика не донесена.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта у подрядчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт по объекту |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл диалог по объекту подрядчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и интерес сняты, объём и график - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | нащупал запрос на поставку под работы, объём не закрыл |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал, под какие работы нужна доска |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | ситуацию по объекту подтвердил не до конца |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | подал наличие и срок службы как выгоды под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | наличие покрыто, график отгрузок и логистика не разобраны |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | увёл от лобовой цены к расчёту под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | наличие под график работ не развернул в ценность |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт и условия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный возврат к подрядчику не состоялся в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 16.0 / 26.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «В проработке» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на следующее касание не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 | 🟡 61/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - контакт установлен, но объём и график не зафиксированы, следующий шаг с датой не назначен, и сделка стоит без касания.
- Контакт с подрядчиком установлен - вышел на объект, снял интерес, сослался на прошлый контакт. Подрядчик в поле, есть с чего разворачивать расчёт под работы.
- Углубление в работы - разобрал, под какие именно работы и этапы подрядчику нужна доска. Это даёт зацепку привязать график отгрузок к графику работ - сильный аргумент против «дешевле у другого».
1. Объём и график отгрузки не зафиксированы
Где: сделка #240110, этап «В проработке»
Цитата: «Ориентировочно нужна доска, точнее потом скажу» - и менеджер не дожал параметры
Проблема: Объём по м², график отгрузки под этапы работ и план закупок подрядчика не сняты. Без объёма и графика нельзя дать условия по объёму и отсрочке, и подрядчику нечего сравнивать. Сделка «в проработке» означает на деле «без параметров».
Как надо было: Дожать параметры: объём по м² под объект, график работ и нужные даты отгрузок, план закупок (разово или партиями). Под это дать объёмную цену с отсрочкой и привязать отгрузки к этапам.
2. Следующий шаг с датой не назначен - сделка стоит
Где: сделка #240110
Проблема: Дата следующего касания не закреплена, обещанный возврат не состоялся, задачи в CRM нет. Сделка повисла «в проработке» без движения - подрядчик остывает, инициативу можно потерять конкуренту с готовым расчётом.
Как надо было: Закрыть звонок датой: контрольный созвон по объёму и графику + задача в CRM с дедлайном. «В проработке» без даты следующего касания - это остановка, а не проработка.
Корневая причина: Сделка стоит без зафиксированных параметров и касания
Как сложилось:
1. объём, график и следующий шаг не зафиксированы - симптом
2. Почему? - менеджер оставил параметры «на потом» и не закрепил дату
3. Почему? - нет правила «в проработке = снятый объём, график и задача с дедлайном»
4. Почему? - этап «В проработке» не требует обязательных полей объёма и графика
5. Почему? - нет триггера на простой сделки без касания дольше N дней
- Позвонить и снять параметры - объём по м², график отгрузок под этапы работ, план закупок, и дать условия по объёму и отсрочке.
- Закрепить дату следующего касания - поставить задачу в CRM с дедлайном на расчёт и контрольный созвон, чтобы сделка вышла из простоя.
- Привязать отгрузки к графику работ - показать подрядчику, что наличие на складе и отгрузки под этапы снимают риск простоя бригады, чтобы защитить цену по объёму.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту - чтобы дать условия, нужно зафиксировать объём и график. Подскажите объём по площади, под какие этапы и в какие даты нужны отгрузки, берёте разом или партиями. Под это дам объёмную цену с отсрочкой и привяжу отгрузки к вашему графику работ - чтобы доска была на объекте к нужному этапу, а не простаивала бригада. Созвонимся завтра в 15:00, зафиксируем?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему объекту - чтобы дать цену и условия, зафиксируем объём и график. Какой объём по площади и под какие этапы нужны отгрузки?
Клиент: Пока точно не скажу, проект ещё уточняется
Менеджер: Понимаю, проект двигается. Зафиксируем ориентир по объёму и предварительный график - под это дам объёмную цену с отсрочкой и забронирую наличие под ваши даты. Когда проект уточнится, скорректируем. Созвонимся завтра в 15:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нашли дешевле у другого» | «Цена за позицию у всех разная - дам по вашему объёму. Подрядчику важнее не разово дешевле, а наличие под график работ: гарантирую отгрузки к вашим этапам, чтобы бригада не простаивала из-за отсутствия доски на складе.» |
| «Проект ещё не утверждён» | «Понимаю. Зафиксируем ориентир по объёму и график - забронирую под вас наличие и цену с отсрочкой. Когда проект утвердят, отгрузим под этапы без срыва сроков.» |
| «Нужна отсрочка под объект» | «Отсрочку заложу под график отгрузок по этапам - вы платите по мере поставки под работы, зафиксируем в договоре на объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
