Сделка #240111 -6
Дилер, воронка «Опт / Дилеры», этап «Квалификация пройдена». Павел Корнев формально провёл квалификацию - объём и ходовые позиции выяснены поверхностно, оборачиваемость и регион не сняты. Ценность поставщика (наличие на складе, отсрочка, отгрузка партии, срок службы ДПК против дерева) не донесена. Заявка на 990 000 ₽ помечена как квалифицированная, но по сути не готова к прайсу - её надо переуточнить, иначе расчёт уйдёт мимо реального объёма. Динамика отрицательная.
Было: 59/100 → Стало: 53/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - ценность поставщика (наличие, отсрочка, отгрузка партии) не раскрыта дилеру.
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - в боль и параметры закупки не углубился, квалификация формальная.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - контрольный срок по переуточнению заявки просрочен.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта у дилера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы заданы, но без глубины по объёму |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | интерес снят формально, истинный объём не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в параметры закупки углубился поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | ситуацию по закупке подтвердил не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды названы общо, не под дилера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | наличие, отсрочка, отгрузка партии, срок службы не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | от цены ушёл частично, к расчёту по объёму не вывел |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность поставщика против цены не донесена |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на расчёт нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | контрольный срок по заявке просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействовал звонок и мессенджер в работе с дилером |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 13.0 / 26.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап помечен как «Квалификация пройдена» |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого дедлайна на переуточнение |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 50 + 0.1 × 75 = 53 | 🟡 53/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по заявке, прошлого касания не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - квалификацию провёл формально, объём и оборачиваемость не докопал, ценность поставщика не донёс, следующий шаг не назначил.
- Контакт установлен корректно - представился, держит деловой тон, дилер не закрылся. Базовая рамка есть, на ней можно переуточнить заявку без холодного перезахода.
1. Квалификация формальная - объём не докопан
Где: сделка #240111, этап «Квалификация пройдена»
Цитата: «Понятно, в целом ясно, что вам нужно» - без снятого объёма, оборачиваемости и региона
Проблема: Этап помечен «Квалификация пройдена», но объём по м², ходовые позиции, оборачиваемость и регион сняты поверхностно. Расчёт по такой заявке уйдёт мимо реального объёма - дилеру либо переплата, либо неактуальная цена. Формальная галочка вместо параметров закупки.
Как надо было: Переуточнить заявку до прайса: ожидаемый объём по м², ходовые позиции, частота пополнения склада, регион и логистика. Без этих параметров «квалификация» не пройдена - это пустой этап.
2. Ценность поставщика не донесена
Где: сделка #240111
Цитата: «Цены у нас нормальные, наличие есть» - общо, без раскрытия выгод под дилера
Проблема: Наличие на складе, отсрочка, отгрузка партии под сезон и срок службы ДПК против дерева не раскрыты. Дилер не понимает, чем поставщик лучше других, кроме цены - значит будет выбирать по голому прайсу, где Филин не выигрывает.
Как надо было: Донести ценность под дилера: гарантия наличия ходовых позиций, объёмная скидка с отсрочкой, отгрузка партии под сезон, срок службы ДПК (меньше рекламаций его клиентам) - то, что даёт маржу на обороте, а не разовую цену.
Корневая причина: Формальная квалификация без параметров и ценности
Как сложилось:
1. квалификация помечена пройденной без снятого объёма и без донесённой ценности - симптом
2. Почему? - менеджер ставит галочку этапа, не докапывая параметры закупки
3. Почему? - нет правила «квалификация пройдена = объём, оборачиваемость, регион сняты + ценность донесена»
4. Почему? - этап «Квалификация пройдена» не требует обязательных полей объёма и ценностного блока
5. Почему? - воронка опта не отличает формальную галочку от готовой к расчёту заявки
- Переуточнить заявку до прайса - снять объём по м², ходовые позиции, оборачиваемость, регион, чтобы расчёт пошёл под реальный объём.
- Донести ценность поставщика - наличие на складе, объёмная скидка с отсрочкой, отгрузка партии под сезон, срок службы ДПК против дерева, и закрепить следующий шаг датой.
- Перевести к расчёту по объёму - после переуточнения дать объёмную цену с условиями и предложить пробную партию ходовых позиций под проверку оборота.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы посчитать вашу реальную цену, а не общий прайс, уточню пару параметров: объём по сезону, ходовые позиции, как часто пополняете склад и регион. Под объём дам цену с гарантией наличия на складе и отсрочкой, плюс отгрузку партии под сезон - так дилеру выгоднее, чем сравнивать голые прайсы. Созвонимся завтра в 12:00, зафиксируем объём и условия?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы дать вашу объёмную цену, уточню: на какой объём по сезону заходите и какие позиции ходовые?
Клиент: Да я же говорил - примерно как обычно беру
Менеджер: Давайте зафиксируем точнее - под конкретный объём дам цену с наличием и отсрочкой и отгружу партию под сезон. На обороте это ваша маржа: товар на складе под рукой, ДПК служит дольше дерева - меньше рекламаций вашим клиентам. Созвонимся завтра в 12:00, посчитаем под ваш объём?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто дайте прайс» | «Прайс - это потолок цены. Назовите объём и регион - дам вашу объёмную цену с наличием и отсрочкой. На обороте дилеру важнее не голый прайс, а склад под рукой и маржа на перепродаже.» |
| «У других дешевле» | «Сравним по объёму и условиям: гарантирую наличие ходовых позиций, отгрузку партии под сезон и отсрочку. ДПК служит дольше дерева - меньше рекламаций вашим клиентам, а значит стабильнее спрос и маржа.» |
| «Не вижу разницы с другими поставщиками» | «Разница в наличии и сроках: я держу ходовые позиции на складе под сезон и отгружаю партией к вашему пику спроса, плюс отсрочка под оборот. Покажу на цифрах, как это даёт вам маржу против разовой дешёвой закупки.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
