Сделка #240112 -14
Подрядчик, воронка «Подрядчики / Застройщики», этап «Прайс отправлен». Павел Корнев сделал первое касание и отправил прайс - и на этом остановился. После первого контакта нет дожима 9 дней, объём и график отгрузки не зафиксированы. Заявка на 1 900 000 ₽ остыла. Подрядчик ушёл в тишину с голым прайсом, без расчёта по объёму и без следующего касания. Нужно срочное вмешательство РОПа: вернуть сделку выходом на закупщика и спецификацией по объёму, иначе теряется крупная заявка.
Было: 44/100 → Стало: 30/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после первого касания дата следующего шага не назначена, 9 дней тишины.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - истинная потребность и объём так и не выявлены, заявка не квалифицирована.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - ценность поставщика не донесена, подрядчик остался с голым прайсом.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный на первом касании |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта у подрядчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени на первом касании |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на оставленную заявку при первом касании |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу удержал частично, затем отпустил |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | базовый вопрос задан, объём и график не сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | истинная потребность и объём не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль подрядчика не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ситуация по объекту не подтверждена |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды названы общо, не под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | выгоды под потребность не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | прайс отправлен голым, без расчёта по объёму |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность поставщика не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | мягкий CTA на первом касании, дальше ничего |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен, 9 дней тишины |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дожим после прайса не сделан |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использован один канал, остальные не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу превратили в брошенную сделку |
| ОФ | 8.0 / 26.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Прайс отправлен» формально верен, но сделка мертва |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 31 + 0.1 × 25 = 30 | 🔴 30/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - отправил голый прайс, не квалифицировал объём и график, не назначил следующий шаг и бросил сделку на 9 дней. Крупная заявка остыла по вине процесса дожима.
- Первое касание состоялось - представился, вышел на контакт, отправил прайс. Точка входа есть, сделка не нулевая - её можно реанимировать, если выйти на закупщика с расчётом по объёму.
1. Нет дожима 9 дней - сделка остыла
Где: сделка #240112, этап «Прайс отправлен»
Цитата: «Прайс отправил, ждём решения» - и тишина 9 дней без касания
Проблема: После первого касания и отправки прайса не было ни одного контакта 9 дней. Задача на дожим не поставлена, подрядчик остыл. Крупная заявка на 1 900 000 ₽ де-факто брошена - «ждём решения» означает, что решение примет конкурент, который перезвонил.
Как надо было: Сразу после прайса поставить задачу на дожим с дедлайном (1-2 дня), выйти на закупщика и закрепить следующий шаг датой. Прайс без дожима - это слив заявки в тишину.
2. Объём и график отгрузки не зафиксированы
Где: сделка #240112
Цитата: «По объёму потом сориентируемся» - объём и график так и не сняты
Проблема: Объём по м², график отгрузки под этапы и план закупок подрядчика не выяснены. Прайс отправлен голым - подрядчику не на что опереться, кроме цены за позицию, и сравнить его не с чем. Заявка ушла без расчёта по объёму.
Как надо было: До прайса снять объём и график, дать расчёт по спецификации с объёмной ценой, наличием и отгрузками под этапы. Голый прайс без объёма не продаёт - продаёт расчёт под объект.
Корневая причина: Прайс отправлен и сделка брошена без дожима
Как сложилось:
1. заявка остыла - после первого касания нет дожима 9 дней - симптом
2. Почему? - после отправки прайса не поставлена задача на дожим с дедлайном
3. Почему? - нет правила «прайс отправлен → задача на дожим за 1-2 дня + выход на закупщика»
4. Почему? - этап «Прайс отправлен» не триггерит автозадачу и не отслеживает простой
5. Почему? - нет контроля просроченных сделок: воронка не сигналит РОПу о тишине дольше N дней
- Вернуть сделку выходом на закупщика - позвонить лицу, решающему по закупке, поднять заявку и предложить расчёт по объёму, пока подрядчик не закрыл вопрос с конкурентом.
- Снять объём и график и дать спецификацию - зафиксировать объём по м² и график отгрузок под этапы, отправить расчёт по спецификации с объёмной ценой, наличием и отсрочкой.
- Поставить контроль простоя - автозадача на дожим после прайса с дедлайном и сигнал РОПу о сделках без касания дольше 3 дней, чтобы крупные заявки не остывали в тишине.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вижу, по вашему объекту я отправил прайс, но мы не довели до расчёта - моя недоработка. Чтобы дать вам реальную цену под объект, а не общий прайс, зафиксирую объём и график отгрузок и пришлю расчёт по спецификации с гарантией наличия и отсрочкой. Подскажите, с кем у вас лучше согласовать закупку, и давайте созвонимся завтра в 11:00 - верну сделку в работу. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему объекту - я отправил прайс, но мы не довели до расчёта. Хочу дать вам реальную цену под объём и график. С кем согласуете закупку и какой объём по объекту?
Клиент: Мы уже почти выбрали другого
Менеджер: Понимаю, время ушло - это моя недоработка по срокам. Дайте 10 минут: зафиксирую объём и график, пришлю расчёт по спецификации с наличием под ваши этапы и отсрочкой. По объёму и срокам сравните предметно, а не по голому прайсу - решение примете по цифрам. Созвонимся завтра в 11:00 с вашим закупщиком?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже выбрали другого поставщика» | «Понимаю. Прежде чем закроете - дайте сравнить по объёму и срокам: дам расчёт по спецификации с гарантией наличия под ваши этапы и отсрочкой. Подрядчику дорого обходится срыв отгрузок - сравните не цену за позицию, а надёжность поставки под график.» |
| «Слишком долго не выходили на связь» | «Признаю, по срокам мы вас подвели - беру на контроль лично. Чтобы это окупить: зафиксирую объём и график сегодня и пришлю расчёт с наличием и отсрочкой под ваши этапы. Дальше веду без пропусков.» |
| «Сейчас некогда, объект двигается» | «Поэтому и звоню - чтобы доска была на объекте к нужному этапу, а не искать в последний момент. Снимем объём и график за 10 минут, забронирую наличие под ваши даты и отгружу партиями под работы.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
