Сделка #240113 =
Контракт под благоустройство территории - объёмная поставка террасной доски ДПК под объект. Контакт установлен, интерес подтверждён, объект реальный. Но менеджер ведёт сделку как продажу доски «по прайсу»: не сместил акцент на спецификацию под объект и стоимость владения за 10 лет. Объём в м², график отгрузок под этапы благоустройства и логистика до объекта не сняты - КП собирается из голой цены за метр и рискует уйти на сравнении прайсов с дешёвой доской. Нужно довести квалификацию до спецификации и защитить цену условиями отгрузки, иначе объёмный контракт превратится в торг за цену метра.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
На что смотреть дальше (топ-3):
1. Квалификация объёма: м², регион, ходовые позиции, график отгрузок под этапы объекта
2. Сдвиг с «цены доски» на спецификацию под объект и стоимость владения за 10 лет
3. Защита цены: объёмная скидка, наличие на складе, отсрочка, отгрузка партии к графику
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект и интерес сняты, объём и график - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | частично - объект под благоустройство понят, спецификация не снята |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - объект ясен, параметры партии нет |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - выгоды ДПК названы, под объект не связаны |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | частично - интерес к КП есть, до спецификации не доведён |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - КП обещано, дата и условия не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 13.5 / 26.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «В проработке» соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подготовку КП поставлена с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 52 + 0,1 × 100 = 57 | 🟡 57/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по объекту, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт и интерес отработал, CRM-гигиена чистая, но не довёл квалификацию до спецификации под объект и не защитил цену условиями отгрузки. Объёмный контракт ведётся как продажа доски «по прайсу» - это и тянет балл вниз.
- Установил контакт под реальный объект - вышел на контракт по благоустройству, интерес к террасной доске ДПК подтверждён, сделка не холодная.
- Снял базовый контекст объекта - что нужна доска под благоустройство территории, услышал верно; перехватил инициативу и удержал диалог.
- CRM в порядке - статус «В проработке» соответствует этапу, задача на подготовку КП поставлена с датой. Сделка не потеряется в воронке по гигиене.
1. Квалификация не доведена до спецификации под объект
Где: сделка #240113, разбор объекта
Цитата: «Интересует террасная доска для благоустройства, пришлите предложение»
Проблема: объём в м², регион доставки, ходовые позиции (цвет, тип профиля) и график отгрузок под этапы благоустройства не сняты. Без этих параметров КП собирается из голой цены за метр, а не из спецификации под объект - и сравнивается с любой дешёвой доской.
Как надо было: «Чтобы собрать предложение под ваш объект - сколько примерно квадратов террасной доски, какие позиции и под какой график этапов? Тогда дам спецификацию и цену за объём, а не общий прайс».
2. Цена не защищена стоимостью владения и условиями отгрузки
Где: сделка #240113, переход к предложению
Цитата: «А почём у вас квадрат доски выходит?»
Проблема: на вопрос о цене менеджер не развернул разговор на стоимость владения за 10 лет (ДПК 25+ лет без обслуживания против дерева, которое подрядчик обрабатывает и меняет) и не привязал цену к объёмной скидке, наличию на складе и отгрузке партии к графику. КП рискует уйти как голая цена доски.
Как надо было: «Цена за квадрат под ваш объём будет ниже прайса, плюс наличие на складе и отгрузка партиями под ваш график. По сроку службы ДПК на объекте окупает разницу: 25+ лет без обслуживания против обработки и замены дерева - на 10 лет владения выходит дешевле».
3. Следующий шаг не зафиксирован в условиях
Где: сделка #240113, закрытие разговора
Цитата: «Хорошо, ждём ваше КП»
Проблема: КП обещано, но дата отправки, формат (спецификация под объём, не прайс) и следующий контакт по согласованию не зафиксированы. Сделка зависает на «ждём предложение» без управляемого дожима.
Как надо было: «Соберу спецификацию под ваш объём и график до завтра, пришлю с ценой за партию и условиями отгрузки. Созвонимся послезавтра - разберём позиции и зарезервируем наличие под ваш старт».
Корневая причина: сделка ведётся как продажа доски «по прайсу», а не поставка под объект
Как сложилось:
1. КП собирается из цены за метр без спецификации под объём и график - симптом
2. Почему? - квалификация остановлена на «нужна доска под благоустройство», объём и график не сняты
3. Почему? - у менеджера нет правила «по объекту сначала спецификация (объём, позиции, график отгрузок), потом цена за партию через условия и стоимость владения»
- Довести квалификацию до спецификации - снять объём в м², ходовые позиции, регион доставки и график отгрузок под этапы благоустройства. Без этого КП - голая цена метра.
- Собрать КП как спецификацию под объём - цена за партию с объёмной скидкой, наличие на складе, отсрочка, отгрузка к графику этапов. Цену обосновать стоимостью владения за 10 лет, а не сравнением за метр.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - дата отправки спецификации и контрольный созвон по согласованию позиций и резерву наличия.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы собрать предложение именно под ваш объект, а не общий прайс - подскажите примерный объём в квадратах, какие позиции (цвет, профиль) и под какой график этапов благоустройства. Дам спецификацию с ценой за партию, объёмной скидкой и наличием на складе под ваш старт. По сроку службы ДПК на объекте выгоднее дерева: 25+ лет без обслуживания, на 10 лет владения разница окупается.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы собрать предложение под ваш объект - сколько примерно квадратов доски и под какой график этапов?
Клиент: Сначала скажите, почём квадрат
Менеджер: Цену за квадрат дам под ваш объём - на партии она ниже прайса, плюс наличие на складе и отгрузка под ваш график. Назовите объём и позиции - соберу спецификацию с ценой за партию и условиями, так выйдет точнее и выгоднее общего прайса.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите прайс, сами посчитаем» | Пришлю, но прайс - это розничные цены за метр. Под ваш объём цена за партию ниже, плюс объёмная скидка и наличие на складе. Назовите объём и позиции - дам спецификацию под объект, на ней видно реальную цену и экономию против прайса |
| «ДПК дороже обычной доски» | За метр - да. Но на объекте важна стоимость владения: ДПК 25+ лет без обработки и замены, дерево подрядчик обслуживает и меняет. На 10 лет ДПК выходит дешевле, а график благоустройства не срывается на ремонтах. Под ваш объём дам цену за партию с наличием - посчитаем разницу на сроке |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
