Сделка #240114 -5
Дилер по ДПК - целевой канал под повторные закупки, но квалифицирован слабо. На прямой вопрос «почём доска» менеджер назвал цену за м² до выяснения объёма закупки и плана продаж дилера - этим сбил ценность объёмной скидки и превратил разговор в сравнение прайсов. План закупок (объём в м²/паллетах, ходовые позиции, оборачиваемость, регион), отсрочка и кто закупщик-ЛПР не сняты. Сделку нужно вернуть на условия дилерской работы: объёмная цена под план закупок, отсрочка, наличие на складе под оборачиваемость, - иначе дилер уйдёт к поставщику, который дал ту же доску дешевле на объёме.
Было: 55/100 → Стало: 50/100
Что изменилось (топ-3):
1. Обход цены: цена за м² названа до выяснения объёма - сбита ценность объёмной скидки
2. Квалификация дилера: план закупок, оборачиваемость, ЛПР-закупщик не сняты
3. Закрытие: следующий шаг к дилерским условиям и счёту не зафиксирован жёстко
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат «дилер» снят, план закупок - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | частично - что дилер понятно, объём и оборачиваемость нет |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - канал ясен, параметры закупок нет |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | частично - выгоды названы без привязки к марже дилера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | частично - срок службы упомянут, маржа/оборачиваемость нет |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за м² названа до выяснения объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - прайс отправлен, дилерские условия не предложены |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | частично - «жду решение» без даты и условий |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ОФ | 13.0 / 26.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «Прайс отправлен» формально верен, но без задачи на дожим |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размытый |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 50 + 0,1 × 50 = 50 | 🟡 50/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт с дилером, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену за м² до квалификации объёма, чем сбил ценность объёмной скидки и перевёл дилера в режим сравнения прайсов. План закупок и ЛПР не сняты, дилерские условия не предложены.
- Вышел на целевой канал - контакт с дилером ДПК, а не с разовым розничным покупателем. Это канал под повторные закупки с потенциалом регулярной выручки.
- Контакт и тон отработаны - диалог завязался, инициатива перехвачена, дилер дошёл до запроса прайса.
- Срок службы ДПК озвучен - аргумент для конечного покупателя дилера прозвучал, хотя и без привязки к марже и оборачиваемости.
1. Цена за м² названа до выяснения объёма закупки
Где: сделка #240114, ответ на вопрос о цене
Цитата: «А почём доска у вас?» - «Столько-то за квадрат»
Проблема: объём закупки в м²/паллетах, план продаж дилера и оборачиваемость не сняты - цена за метр названа голой суммой. Этим сбита ценность объёмной скидки: дилер уносит цифру и сравнивает её с прайсом любого поставщика, не видя дилерских условий под объём.
Как надо было: «Цена под дилера зависит от объёма закупки и плана продаж - назовите примерный объём в квадратах или паллетах и ходовые позиции, дам дилерскую цену с объёмной скидкой и отсрочкой, а не розничный прайс».
2. Дилер не квалифицирован под план закупок
Где: сделка #240114, квалификация
Цитата: «Мы дилеры, хотим вашу доску брать»
Проблема: объём закупки, ходовые позиции, оборачиваемость (как быстро дилер продаёт партию), регион и кто принимает решение по закупке (ЛПР-закупщик) не выяснены. Без этого нельзя дать дилерские условия и спланировать отсрочку под оборачиваемость.
Как надо было: «Чтобы дать вам дилерские условия - какой объём планируете брать, какие позиции ходовые в вашем регионе и как быстро оборачиваете партию? Под это соберу цену с объёмной скидкой и отсрочку под ваш цикл продаж».
3. Дилерские условия не предложены, дожим размыт
Где: сделка #240114, закрытие
Цитата: «Отправил вам прайс, ждём решения»
Проблема: вместо дилерских условий (объёмная цена, отсрочка, наличие со склада под оборачиваемость) отправлен розничный прайс. Следующий шаг - «ждём решения» без даты, формата и привязки к первой пробной отгрузке.
Как надо было: «Под ваш объём пришлю дилерскую цену с отсрочкой и наличием со склада - не прайс. Давайте на первую партию зафиксируем условия и дату пробной отгрузки, чтобы вы оценили оборачиваемость на деле».
Корневая причина: дилер обслужен как розничный запрос - цена за метр вместо дилерских условий под объём
Как сложилось:
1. на «почём доска» названа цена за м² до выяснения объёма - симптом
2. Почему? - менеджер отвечает на прямой вопрос о цене реактивно, без квалификации канала
3. Почему? - нет правила «дилеру цену даём только под план закупок через объёмную скидку, отсрочку и наличие, а не розничным прайсом»
- Вернуть дилера на условия - снять объём закупки, ходовые позиции, оборачиваемость, регион и ЛПР-закупщика; на этой базе дать дилерскую цену с объёмной скидкой и отсрочкой вместо розничного прайса.
- Предложить дилерские условия письменно - объёмная цена, отсрочка под оборачиваемость, наличие со склада, пробная первая партия.
- Поставить задачу на дожим с датой - контрольный контакт по согласованию условий и фиксации первой отгрузки, не «ждём решения».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы дать вам именно дилерские условия, а не розничный прайс - подскажите планируемый объём закупки (в квадратах или паллетах), ходовые для вашего региона позиции и как быстро оборачиваете партию. Под это соберу цену с объёмной скидкой, отсрочку под ваш цикл продаж и наличие со склада. На первую партию предложу пробные условия, чтобы вы оценили оборачиваемость и маржу на деле.
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы дать дилерскую цену - какой объём планируете брать и какие позиции ходовые у вас?
Клиент: Сначала просто скажите цену за квадрат
Менеджер: Розничную цену вы и в прайсе видите - вам это невыгодно. Под ваш объём дам дилерскую: объёмная скидка, отсрочка под оборачиваемость, наличие со склада. Назовите примерный объём и ходовые позиции - посчитаю вашу цену и маржу, она будет другой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Цена слишком высокая, у других дешевле» | Вы сравниваете розничную цифру. Под ваш объём дилерская цена ниже, плюс отсрочка под оборачиваемость и наличие со склада - это маржа и оборот, которых в прайсе нет. Назовите объём - покажу вашу цену и сколько зарабатываете на партии |
| «Пришлите просто прайс, мы посмотрим» | Прайс пришлю, но для дилера это не рабочая цена. Дайте объём и ходовые позиции - соберу дилерские условия с объёмной скидкой и отсрочкой. На них видно реальную маржу, а не розницу |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
