Сделка #240115 -11
Дилер по ДПК, квалификация формально пройдена, но на возражении сделка посыпалась. На «ДПК дороже дерева, у конкурента дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо того, чтобы защитить цену объёмом, отсрочкой и сроком службы. На закупщика-ЛПР не вышел, счёт не выставлен - сделка зависла на торге за цену метра, который заведомо проигрывается. Нужно срочное вмешательство РОПа: переиграть возражение через ценность (объёмная цена + отсрочка + наличие + стоимость владения за 10 лет), выйти на закупщика и выставить счёт под пробную партию, иначе дилер уходит к тому, кто дал ту же доску дешевле.
Было: 37/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: ушёл в скидку вместо объёма, отсрочки и срока службы
2. Доступ к ЛПР: на закупщика, принимающего решение, не вышел
3. Закрытие: счёт не выставлен, сделка осталась на голом торге за цену
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | частично - имя названо разово |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - инициатива упущена на возражении |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - канал снят, объём и оборачиваемость нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение услышано, не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо объёма/отсрочки/срока службы |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 5.5 / 26.0 | 21% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | статус «Квалификация пройдена» соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, без жёсткого дедлайна на выставление счёта |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 21 + 0,1 × 75 = 26 | 🔴 26/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на ключевом возражении ушёл в скидку вместо защиты цены объёмом, отсрочкой и сроком службы, на ЛПР-закупщика не вышел и счёт не выставил. Сделка слита на торге за цену метра при наличии рабочих рычагов.
- Довёл дилера до квалификации - канал определён верно (дилер ДПК), сделка дошла до этапа «Квалификация пройдена», статус в CRM актуальный.
- Возражение услышал - менеджер зафиксировал, что дилера смущает разница в цене с деревом и предложение конкурента; точка для отработки была.
1. Возражение отработано скидкой, а не ценностью
Где: сделка #240115, отработка возражения
Цитата: «ДПК-то у вас дороже дерева, и у конкурента дешевле» - «Ну я могу скидку дать»
Проблема: на ключевом возражении менеджер ушёл в скидку - сбил собственную маржу и подтвердил дилеру, что цена была завышена. Не использованы рабочие рычаги: объёмная цена под план закупок, отсрочка под оборачиваемость, наличие со склада и стоимость владения за 10 лет (ДПК 25+ лет против обработки и замены дерева).
Как надо было: «Дерево дешевле на входе, но дилер на нём теряет: рекламации по гниению, замены, недовольные покупатели. ДПК - 25+ лет без обслуживания, это аргумент для ваших клиентов и повторные продажи. По цене - дам объёмную под ваш план закупок и отсрочку под оборачиваемость, так выйдет выгоднее, чем разовая скидка».
2. На закупщика-ЛПР не вышел
Где: сделка #240115, продвижение сделки
Цитата: «Я передам вашему руководству» (контакт - не принимающий решение)
Проблема: менеджер общается не с тем, кто принимает решение по закупке. Возражение по цене и условиям уходит к закупщику в пересказе, без аргументов - там оно проигрывается конкуренту по голой цифре.
Как надо было: «Чтобы условия не потерялись в пересказе - давайте я коротко переговорю с вашим закупщиком, дам цену под объём и отсрочку напрямую. Когда удобно его подключить?».
3. Счёт не выставлен, сделка зависла
Где: сделка #240115, закрытие
Цитата: «Хорошо, подумаем» (без следующего шага)
Проблема: при пройденной квалификации счёт под пробную партию не выставлен, следующий шаг и дата не зафиксированы. Сделка остаётся на торге за цену без движения к отгрузке.
Как надо было: «Давайте зафиксируем пробную партию на ходовые позиции - выставлю счёт с объёмной ценой и отсрочкой, вы оцените доску и оборачиваемость на деле. Когда сможете принять отгрузку?».
Корневая причина: цена защищается скидкой, а не объёмом, отсрочкой и сроком службы
Как сложилось:
1. на возражении «дорого / у конкурента дешевле» менеджер дал скидку - симптом
2. Почему? - менеджер считает, что в опте решает только цена, и снижает её при первом давлении
3. Почему? - нет скрипта защиты цены через объёмную скидку, отсрочку, наличие и стоимость владения, и нет правила выходить на ЛПР-закупщика до торга
- Переиграть возражение через ценность - объёмная цена под план закупок, отсрочка под оборачиваемость, наличие со склада и стоимость владения за 10 лет вместо разовой скидки.
- Выйти на закупщика-ЛПР - дать условия напрямую тому, кто решает, не через пересказ.
- Выставить счёт под пробную партию - зафиксировать ходовые позиции, объёмную цену, отсрочку и дату отгрузки; поставить задачу с жёстким дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По цене вернусь не скидкой, а условиями: под ваш план закупок дам объёмную цену, отсрочку под оборачиваемость и наличие со склада. По разнице с деревом - ДПК служит 25+ лет без обслуживания, для дилера это меньше рекламаций и повторные продажи, дерево клиент меняет и обрабатывает. Предлагаю зафиксировать пробную партию на ходовые позиции - выставлю счёт с объёмной ценой и отсрочкой, оцените доску и оборот на деле. Удобно подключить вашего закупщика, чтобы условия дать напрямую?
Скрипт звонка
Менеджер: По цене предлагаю не скидку, а объёмные условия под ваш план закупок - так выгоднее. Какой объём планируете на первую партию?
Клиент: У конкурента всё равно дешевле
Менеджер: По голой цене метра - возможно. Но дилер зарабатывает на обороте и отсутствии рекламаций: ДПК 25+ лет без замен, дерево клиент меняет. Дам вам объёмную цену с отсрочкой под оборачиваемость и наличие со склада - на партии это выгоднее разовой скидки. Давайте выставлю счёт под пробную партию, оцените на деле.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле за квадрат» | За квадрат - возможно. Но вы зарабатываете на обороте и отсутствии возвратов: ДПК 25+ лет без рекламаций, отсрочка под оборачиваемость, наличие со склада - конкурент это даёт? Под ваш объём моя цена с этими условиями выгоднее голой цифры. Назовите объём - покажу маржу на партии |
| «ДПК дороже дерева, клиенты не возьмут» | На входе дороже, на сроке - дешевле: дерево клиент обрабатывает и меняет каждые несколько лет, ДПК стоит 25+ лет. Это ваш аргумент в продаже и повторные обращения без рекламаций. Дам материалы под вашу продажу и объёмную цену с отсрочкой |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
