Сделка #240118 -9
Дилеры / Опт, потенциальный дилер ДПК, сумма закупки 820 000 ₽. Этап - «Греем/следим», ведёт Максим Ляхов (воронка «Дилеры / Опт»). Сделка зависла: дилер интересовался ассортиментом, но план закупок, регион и объём не выяснены, на реплику «подумаем по ассортименту» менеджер не отработал и оставил карточку без касаний. Дилерская сделка - это не разовая продажа доски, а условия по объёму и марже; без квалификации по плану закупок предложить нечего, и дилер уходит туда, где с ним разговаривают про его экономику.
Было: 31/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - следующее касание с датой не назначено, дилер завис в «Греем/следим» без движения.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «подумаем по ассортименту» вместо разговора об объёмной марже и условиях дилера менеджер промолчал.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на возврат к дилеру просрочилась и не переставлена, карточка повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | регион и объём закупок не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | план закупок дилера не вскрыт |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет ассортимент без выгод дилеру |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод сотрудничества |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | прайс отдан без условий по объёму |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «подумаем» не отработал |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующее касание не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Дилер в работе, не потерян - контакт удержан, интерес к ассортименту ДПК зафиксирован. Это тёплый дилерский лид с потенциалом регулярных закупок, а не разовый частник.
- Часть выгод сотрудничества озвучена - менеджер обозначил часть ценности работы с производителем напрямую (D13 1.0/2.0). Есть на чём достроить полный оффер дилеру.
- Возражение частично проверено - менеджер не пропустил «подумаем» полностью мимо (E16 0.5). База для отработки есть, не хватило перевода в бридж-вопрос по объёму.
1. Дилер не квалифицирован по плану закупок, региону и объёму
Где: сделка #240118
Проблема: регион, объём и план закупок не выяснены (C8: 0.5, C9: 1.0/2.0), прайс отдан без условий по объёму (D14: 0.0). Дилерская сделка строится на экономике партнёра: сколько он продаёт в сезон, в каком регионе, какой ассортимент берёт, какая маржа ему нужна. Без этих вводных оффер собрать нельзя - менеджер дал голый прайс, который дилер сравнит с ценой любого перекупа и не увидит выгоды прямой работы с производителем.
Как надо было: квалифицировать дилера до прайса - регион, годовой/сезонный объём по ДПК, текущие поставщики, какой ассортимент в фокусе (декинг, фасад, ограждения, МАФ), нужен ли склад и образцы под шоурум. От объёма зависят дилерская цена, отсрочка и условия - это и есть ценность, а не цена за метр.
2. На «подумаем по ассортименту» не отработал
Где: сделка #240118
Проблема: реплику дилера «подумаем по ассортименту» менеджер принял как есть и не локализовал (E17: 0.0), не отработал через ценность (E18: 0.5/2.0), не присоединился (E19: 0.0). «Подумаем» от дилера - это почти всегда «не вижу своей выгоды по объёму и марже» или «не понял, чем вы лучше текущего поставщика». Без вскрытия за репликой нет следующего шага - дилер уходит думать в тишину.
Как надо было: локализовать - «По ассортименту думаете в смысле какие позиции брать, или сравниваете нас с текущим поставщиком? Давайте сразу: под ваш объём дам дилерскую цену и условия по отсрочке, а под шоурум - образцы. С чем сравниваете - назовите, покажу разницу прямой работы с производителем». Перевести в бридж-вопрос по объёму и закрыть на расчёт.
3. Сделка зависла без следующего касания
Где: сделка #240118
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующее касание с датой не назначено (F21: 0.0/2.0), менеджер не вернулся вовремя (F22: 0.0), задача в CRM просрочена (H2: 0.0), статус «Греем/следим» устарел (H1: 0.5). Дилер в «греем/следим» без активного касания - это дилер, который уже выбирает поставщика без вас.
Как надо было: не оставлять дилера в пассивном «следим». Закрыть на конкретный шаг - «соберу под ваш объём дилерское предложение с ценой и отсрочкой, вернусь в четверг в 11:00 с расчётом, заодно решим по образцам для шоурума». Задача в CRM с дедлайном, касание по нескольким каналам. Дилера ведут активно, а не ждут, пока он сам вернётся.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать дилера через объём и условия, а не прайс:
«Здравствуйте! Возвращаюсь по сотрудничеству. Чтобы предложить вам не общий прайс, а реальные дилерские условия, нужно понять ваш объём: в каком регионе работаете, сколько ДПК берёте за сезон и какой ассортимент в фокусе - декинг, фасад, ограждения? Под объём дам дилерскую цену, отсрочку и образцы под шоурум - это совсем другая экономика, чем покупка у перекупа. Давайте созвонимся в четверг в 11:00, я подготовлю расчёт под ваши цифры. Удобно?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подумаем по ассортименту» | «Давайте думать предметно. Скажите объём и регион - я под ваши цифры соберу ассортиментную матрицу: что ходовое в вашем климате, какая маржа по каждой позиции и какая дилерская цена. Думать по расчёту проще, чем по каталогу. С каким объёмом обычно работаете?» |
| «У нас уже есть поставщик» | «Понимаю. Вопрос в условиях: мы производитель, а не перекуп - под ваш объём цена и отсрочка обычно лучше, плюс образцы под шоурум и гарантия от завода. Давайте я под ваши закупки посчитаю разницу - если она не в вашу пользу, честно скажу. Сколько берёте за сезон?» |
| «Какая у вас цена?» | «Цена дилерская, она зависит от объёма - чем больше берёте, тем ниже. Назовите регион и сезонный объём, и я дам точную цену с отсрочкой именно под вас, а не общий прайс. Так вы увидите свою маржу.» |
| «Пришлите прайс, посмотрим» | «Прайс пришлю, но он розничный и вашу выгоду не покажет. Дилерские условия считаются под объём - дайте пару цифр, и я пришлю предложение с вашей ценой, отсрочкой и образцами. Это и есть смысл работы с производителем напрямую.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
