Сделка #240119
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива оптовой поставки под объект. Заявка на объёмный контракт под объект (ответственный Максим Ляхов, воронка «Тендеры / Объекты») - целевой опт с понятным запросом. Закупщик объекта хотел партию террасной доски ДПК под конкретную смету, но менеджер с первого касания ушёл в торг по цене доски за м², не собрав спецификацию объёма, не предложив объёмную скидку и условия логистики, и не выйдя на ЛПР-закупщика. Отсрочку под объект не предложил. Заявка с понятным объёмом потеряна там, где в опте решают наличие, объём и условия отгрузки, а не голая цена за доску - закупщик ушёл к поставщику, который дал спецификацию, цену за объём и график отгрузки.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ ретроспективный.
- Заявка целевая и объёмная - входящий запрос под конкретный объект с понятным объёмом доски, а не холодный контакт. База для крупного контракта и повторных отгрузок под объект была.
- Контакт состоялся - менеджер вышел на связь, диалог по объекту завязался, запрос на объём услышан верно.
- Профиль клиента понятен - что это закупка под объект, а не розница-частник, менеджер определил правильно; неснятыми остались параметры партии и условия, которые и нужно было квалифицировать.
Корневая причина: торг по цене доски за м² вместо спецификации объёма, объёмной скидки и логистики - закупщик ушёл к поставщику, давшему цену за объём и график отгрузки
Как сложилось:
1. На объект с понятным объёмом менеджер с первого касания включился в торг по цене доски за м², не собрав спецификацию партии (объём в м²/паллетах, ходовые позиции и цвета, график отгрузки) и не предложив объёмную скидку. В опте цена за доску за метр работает против поставщика: закупщик сравнивает её с любой доской на рынке и видит «дорого», не понимая, что под объём идёт другая цена, наличие на складе под график и условия отгрузки партии.
2. Почему вместо спецификации пошёл голый торг по цене? - объём не квалифицирован: метраж объекта, ходовые позиции, оборачиваемость, форма оплаты и желаемый график отгрузки не сняты, поэтому собрать спецификацию и посчитать цену за объём было не из чего, и менеджер «отписался» снижением цены за метр. Квалификация объёма воспринята как необязательный шаг, а не как условие расчёта.
3. Почему не закрыли через условия? - менеджер не вышел на закупщика-ЛПР, ведущего смету объекта, и не предложил рычаги, которые в опте перевешивают цену за метр: гарантию наличия партии под график отгрузки, объёмную скидку, отсрочку платежа под объект и стоимость владения ДПК (25+ лет без обслуживания против обработки и замены дерева). Корень: нет дисциплины «оптовая заявка под объект ведётся через спецификацию и условия - квалификация объёма, расчёт цены за объём, наличие и график отгрузки, отсрочка и выход на закупщика, а не торг по цене доски за метр».
Вывод для будущих сделок: на оптовой заявке под объект нельзя с первого касания уходить в торг по цене доски за м² - это передача закупщика конкуренту. Правильный ход: квалифицировать объём (метраж, ходовые позиции, график отгрузки, оборачиваемость, форма оплаты), выйти на закупщика-ЛПР по смете и дать спецификацию с ценой за объём, гарантией наличия под график, объёмной скидкой и отсрочкой. Цена защищается условиями и стоимостью владения за 10+ лет, а не сравнением за метр. В опте решают наличие, объём и условия отгрузки - поставщик, который первым прислал спецификацию и цену за объём под график, забирает контракт и повторные отгрузки под объект.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
